12 Conseils pour les appels à froid - Tendances des petites entreprises

En tant que consommateurs, la plupart d’entre nous détestent recevoir un appel à froid d’une équipe de vente. Qui a le temps de parler à une personne au hasard de l’achat de quelque chose dont vous ne vouliez même pas ? Pourtant, les appels de télémarketing continuent.

Pourquoi n’arrêtent-ils pas d’appeler ? La réponse est simple. L’appel à froid fonctionne. Le télémarketing est un outil de vente très efficace, mais il existe encore des trucs et astuces pour réussir un appel à froid.

Qu’est-ce que le démarchage téléphonique ?

Qu’est-ce que le démarchage téléphonique ? Aussi communément appelé télémarketing, le démarchage téléphonique se produit lorsque les commerciaux se connectent pour une conversation commerciale, généralement par téléphone, avec des clients potentiels avec lesquels ils n’ont eu aucun contact préalable et qui n’ont pas demandé les informations ou exprimé un intérêt antérieur pour le produit ou le service. être vendu. Pour obtenir les meilleurs résultats d’appels de vente, les équipes s’appuient souvent sur des scripts d’appel à froid lorsqu’elles s’engagent dans des activités de télémarketing.

Le démarchage téléphonique fonctionne-t-il en 2022 ?

Le démarchage téléphonique existe depuis l’invention du téléphone, et c’est toujours une stratégie de vente efficace en 2022. Selon le professionnel du marketing Charlie Cook, environ 2 % des appels à froid aboutissent à une vente, ce qui ne serait pas génial s’il n’y avait pas la possibilité de faire des quantités massives d’appels à froid chaque jour. Après tout, 82% des acheteurs dire qu’ils ont accepté des rendez-vous de vente après avoir reçu un appel impromptu.

Les avantages du démarchage téléphonique

Les entreprises utilisent le démarchage téléphonique comme stratégie de vente pour diverses raisons, et le télémarketing offre aux marques de multiples avantages, notamment :

L’appel à froid fournit un contact humain à une interaction commerciale. Les gens répondent à d’autres humains, et l’interaction dans un appel téléphonique ne peut pas être reproduite avec des frappes créatives.
Le démarchage téléphonique permet aux marques de identifier les clients cibles. Les appels à froid permettent aux commerciaux de déterminer rapidement le décideur, afin qu’ils puissent concentrer leur temps sur la vente à la bonne personne avant de fixer un rendez-vous.
Les résultats des appels à froid fournissent des données utiles et pertinentes. Les marques peuvent examiner les résultats de leurs campagnes d’appels à froid pour obtenir des informations précieuses sur leurs clients potentiels et pour comprendre quelles parties de leurs stratégies fonctionnent.
Appels froids augmenter les conversions. Les appels à froid se traduisent par des ventes, point final. Plus un représentant commercial peut faire d’appels à froid chaque jour, plus il peut fixer de rendez-vous de vente potentiels, qui peuvent ensuite se transformer en transactions. Combien d’appels à froid vos équipes commerciales peuvent-elles effectuer ?

12 meilleurs conseils et techniques d’appel à froid

Les équipes de vente ont tendance à redouter les appels à froid, alors comment un directeur des ventes peut-il mieux équiper ses commerciaux pour effectuer des appels de vente plus efficaces à des prospects froids ? Heureusement, il existe de nombreuses techniques de démarchage téléphonique qui fonctionnent vraiment. Découvrez les 12 meilleurs conseils d’appel à froid suivants pour booster vos conversions :

1. Mener des recherches avant l’appel

Les appels à froid impliquent des données dures. Pour communiquer efficacement votre argumentaire de vente, vous devez avoir une certaine compréhension du prospect au téléphone. Ne vous attendez pas à réussir à appeler des numéros aléatoires et à parler à la personne qui répond au téléphone. Les appels à froid doivent être effectués de manière stratégique. Qui est à l’autre bout de la ligne et qu’est-ce qui en fait un client cible ?

2. Rédigez un script de démarchage téléphonique

Les appels à froid infructueux manquent de structure et de direction, deux qualités qui peuvent être difficiles à accomplir sans un script d’appel à froid efficace. Les commerciaux qui créent des scripts d’appel à froid pour leur argumentaire de vente peuvent augmenter les taux de conversion en s’assurant que chaque élément d’un appel à froid réussi est inclus dans leurs efforts de télémarketing.

3. Planifiez les meilleurs horaires d’appel

Quel est le meilleur moment pour faire un appel à froid ? La recherche a montré que les appels à froid sont plus efficaces certains jours et à certains moments de la journée. Les appelants à froid sont plus susceptibles de planifier un rendez-vous ou de faire une vente le mercredi ou le jeudi, selon InsideSales.com. Entre-temps, des études ont révélé que meilleur temps pour qu’un appelant à froid puisse joindre un prospect, c’est entre 11 h et 12 h ou entre 16 h et 17 h – PAS à la première heure du lundi matin !

4. Tester les lignes d’ouverture

Un prospect décidera si l’appel en vaut la peine en quelques secondes seulement, de sorte que la première ligne d’appel à froid peut faire ou défaire l’argumentaire de vente. Les professionnels de la vente qui réussissent écriront et pratiqueront une variété de lignes d’ouverture, puis prendront note de celles qui réussissent le mieux lors de leurs appels à froid. N’oubliez pas que si vous souhaitez capter l’attention de votre prospect, le fait d’indiquer d’abord le but de l’appel augmente les taux de conversion.

5. Visez des appels à froid plus longs

Les appels à froid courts ne sont généralement pas des appels à froid réussis. En fait, les appels à froid débouchant sur une vente ou un rendez-vous durent généralement environ deux fois plus longtemps que leurs homologues, mais combien de commerciaux créent scripts d’appel à froid de cette longueur ? Lors de l’élaboration d’un script d’appel à froid, assurez-vous de planifier toute la structure de l’appel, y compris un crochet, touchant les points faibles des prospects, une proposition de valeur et un appel à l’action. N’oubliez pas de préparer des moyens de surmonter une variété d’objections de vente.

6. Pratiquez votre technique de vente

Ne pensez pas que vous pouvez créer un script de vente efficace et l’utiliser immédiatement pour des appels à froid réussis. Après tout, vous voulez avoir l’air confiant pour impressionner les acheteurs dès que le téléphone sonne. La vente est comme n’importe quelle autre aptitude : la pratique rend parfait. Entraînez-vous à la technique du démarchage téléphonique avant de passer vos appels, y compris des conversations alternatives basées sur les réponses des prospects. Après avoir passé des appels, passez en revue les parties du processus de vente qui ont été efficaces et révisez votre routine.

7. Utilisez votre meilleure ligne de clôture

N’oubliez pas que de nombreuses ventes sont fermées quelque temps après le premier message d’appel à froid. Par conséquent, votre ligne de clôture peut être tout aussi importante pour votre taux de réussite que votre ligne d’ouverture. Créez et pratiquez votre meilleure ligne de conclusion, et assurez-vous que vos prospects se demandent pourquoi ils n’ont pas déjà conclu l’affaire avec vous. Le prospect se souviendra de votre présentation et attendra votre prochain appel.

8. Planifier un suivi

L’appel de suivi est un élément clé du processus de vente et un aspect nécessaire des appels à froid. Après tout, seulement environ 2% des ventes sont effectués lors de l’appel à froid initial. Cela laisse 98% des transactions qui seraient manquées sans un certain type d’appel de suivi ou de rendez-vous de suivi. Préparez-vous à laisser des messages vocaux professionnels et polis aux prospects et planifiez des heures pour rappeler les gens lorsqu’ils sont disponibles.

9. Restez professionnel

Il est important de connaître votre clientèle cible et de lui parler de manière appropriée. Vous tendez la main aux consommateurs ou vous engagez dans des appels téléphoniques b2b ? Parlez-vous à un décideur de niveau exécutif ? Assurez-vous que votre script d’appel à froid et votre conversation reflètent le niveau de professionnalisme approprié. Bien qu’une petite conversation soit appropriée, un télévendeur professionnel orientera l’appel à froid vers son objectif.

10. Indiquez votre nom complet

Cela semble aller de soi, mais les commerciaux qui réussissent à faire des appels à froid fournissent leurs noms complets ainsi que le nom de leur entreprise au début de l’appel. Il donne un ton professionnel à l’appel de vente et permet même aux nouveaux vendeurs de garder le contrôle de l’appel dès le début. Les appelants qui utilisent leur nom complet commandent le respect. Si le prospect doit demander ces informations, le télévendeur a abandonné la conversation.

11. Incluez une proposition de valeur attrayante

Au cœur de chaque appel à froid se trouve la proposition de valeur. Qu’est-ce que le représentant commercial a à offrir au prospect et comment cela profitera-t-il à sa vie ou à son entreprise ? Bien qu’il soit important de capter l’attention des prospects et d’aborder leur point sensible, l’appel à froid n’entraînera pas de suivi si l’appelant n’offre pas de valeur d’intérêt.

12. Maîtrisez votre ton

Bien qu’un script d’appel à froid soit important, ce n’est pas toujours ce que vous dites, mais la façon dont vous le dites qui importe lors du développement des compétences en vente. Les commerciaux qui semblent s’ennuyer ne vont pas susciter beaucoup d’intérêt parmi leurs prospects. Les prospects ne seront pas ravis d’entendre parler d’un produit d’un appelant froid qui semble en colère, triste ou ennuyé. Lorsque vous répétez votre script d’appel à froid, assurez-vous et entraînez-vous à maîtriser votre ton de voix.

Comment faire un appel à froid

La perspective de faire un appel à froid peut être éprouvante pour les nerfs, mais le processus d’appel à froid est simple. Rassemblez simplement votre liste de prospects pour votre équipe de vente – ou laissez votre logiciel de démarchage téléphonique le faire pour vous – et commencez à parler !

Vous ne savez pas comment faire des appels à froid ? Suivez simplement ces étapes et vous vous demanderez comment vous avez pu réaliser des ventes sans un tel argumentaire :

Connaissez votre prospect – La recherche préalable à l’appel est essentielle pour effectuer l’appel à froid. Soyez conscient de qui vous contactez avant de faire un appel à froid.
Utilisez une ligne d’ouverture créative – Rédigez plusieurs lignes d’ouverture pour différents types de prospects et choisissez une ligne d’ouverture à utiliser avant de passer l’appel à froid.
Touchez les points faibles de votre prospect – Pourquoi le prospect devrait-il se soucier de ce que vous avez à dire ? Rendez les appels à froid importants pour vos prospects en touchant leurs points de peinture.
Offrir une proposition de valeur – Qu’avez-vous à offrir à votre client potentiel ? Chaque appel à froid réussi doit inclure une proposition de valeur qui compte pour le client potentiel.
Lancer un appel à l’action – Ne présumez jamais que votre prospect sait pourquoi vous l’appelez. En fait, ils pourraient attendre que vous leur demandiez ! Si la raison de l’appel est une vente, demandez-la. Si l’appel consiste à organiser un rendez-vous de suivi des ventes, incluez cette tâche dans votre appel à l’action.
Demander un suivi – Peu d’appels à froid aboutissent à une vente du premier coup. En fait, beaucoup n’entraînent aucun contact. Lorsque vous laissez un message vocal, assurez-vous de demander une réunion de suivi. Demandez également une réunion de suivi pour les prospects qui n’ont pas le temps de parler ou qui hésitent à conclure une affaire.

Cold Call Vs. Appel chaleureux

Quelle est la différence entre les appels à froid et les appels à chaud ? Cela se résume à l’intérêt. Lors d’appels chaleureux, le prospect a déjà exprimé son intérêt pour le produit ou le service vendu, soit en visitant un site Web, en s’inscrivant à une newsletter ou en communiquant avec un représentant commercial. Les appels à froid, en revanche, sont destinés à des prospects qui n’ont pas manifesté d’intérêt et n’ont eu aucun lien préalable avec la marque. Alors que les appels à chaud peuvent entraîner plus de conversions, il faut plus d’efforts pour obtenir les prospects que la recherche d’appels à froid.

Le démarchage téléphonique est-il illégal ?

Démarchage téléphonique et services d’appels à froid sont entièrement légaux aux États-Unis, mais il existe restriction sur qui peut être appelé et à quelles heures. Par exemple, si un prospect a demandé à une entreprise de ne plus l’appeler – ou s’il s’est inscrit au Ne pas appeler le registre, ces souhaits doivent être exaucés. Dans certaines autres payscomme le Royaume-Uni, par exemple, le démarchage téléphonique est illégal.

Le démarchage téléphonique est-il mort ?

Alors que les stratégies ont changé ces dernières années, le démarchage téléphonique est bel et bien vivant en 2022, et c’est toujours une méthode efficace de marketing numérique. Les acheteurs – et l’ensemble du processus d’achat, cependant, ont changé au 21e siècle, et ils sont plus informés que par le passé, grâce à leur accès au World Wide Web. Par conséquent, il est devenu plus important pour les appelants à froid de faire leurs recherches et de qualifier au mieux les clients potentiels pour capter l’attention d’un prospect.

Image : Depositphotos

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