Battez-vous ! Il est temps d’en parler vente à de nouvelles perspectives. À moins que vous ne vouliez lancer le jeu, vous devez frapper votre prochain lancer hors du stade. Et cela signifie que vous devez planifier.

Beaucoup trop de vendeurs se rendent aux réunions de présentation sans être préparés. Ils balbutient. Ils font marche arrière. Ils passent trop de temps sur les mauvais sujets. En fin de compte, ils partent sans espoir de sceller l’affaire.

Bien sûr, vous ne voulez pas faire face à cette réalité. Vous ne pouvez pas vous le permettre : le marché d’aujourd’hui est aussi concurrentiel que possible. Une enquête menée en 2021 par Sales Insights Labs montre que 61% des professionnels de la vente se sentent la vente est plus difficile qu’elle ne l’était il y a une demi-décennie. C’est une très bonne raison de tout mettre en œuvre pour que chaque lancer compte. Commencez par mettre en œuvre les tactiques de pré-lancement suivantes.

1. Préparez-vous pour la victoire

Pensez à vos athlètes vedettes préférés. Vous savez très bien qu’ils n’entrent pas sur le terrain, sur le terrain ou sur le terrain sans travailler dur. Ils se concentrent sur leur nutrition. Ils visualisent leurs résultats souhaités. Ils s’entraînent comme des fous pour améliorer leurs capacités physiques.

Ce qui est amusant, c’est que lorsqu’ils marquent des points ou atteignent des records personnels, beaucoup de gens attribuent cela à la chance. “Elle est sur une telle séquence de chance!” Pourtant, comme Mark Lachance, auteur du livre à succès La Formule Chance, explique, la chance n’arrive pas par hasard. Cela arrive par choix.

Comment prévoyez-vous que la “chance” brille sur vous lors d’un pitch ? Lachance a créé une solution étape par étape qui comprend la maîtrise de vos conditions internes et externes tout comme le font les meilleurs athlètes. En contrôlant tout ce que vous pouvez, vous laissez moins de place à l’erreur et plus de place pour un « oui » retentissant de votre prospect.

2. Comprenez ce qui motive votre public

Vous voulez vous assurer que votre terrain a un atterrissage en douceur ? Personnalisez-le à votre prospect. Plutôt que de vous concentrer uniquement sur de vagues points douloureux, soyez aussi précis que possible. La plupart des vendeurs ne creusent pas assez ou ne complètent pas leurs présentations avec des statistiques ou des nouvelles personnalisées. C’est une erreur. Chaque prospect a des besoins uniques en plus des besoins généraux et primordiaux.

Maintenant, vous ne voulez pas devenir trop intelligent. Un prospect peut se sentir mal à l’aise si vous mentionnez quelque chose de trop privé lors de la présentation, comme l’alma mater de sa fille ou l’employeur de sa femme. Néanmoins, vous pouvez adapter et ajuster un peu chaque présentation pour montrer que vous avez fait vos devoirs et que vous comprenez les besoins de votre prospect.

Par exemple, envisagez d’inclure dans votre présentation des données sectorielles pertinentes pour le client. Si votre présentation comprend un diaporama Google Slides ou PowerPoint, vous souhaiterez peut-être incorporer le logo du prospect, le cas échéant. Ces petites touches peuvent sembler simples, mais elles peuvent aider votre prospect à se sentir moins anonyme et plus précieux.

3. Parcourez une répétition générale

La majorité des artistes de scène répètent encore et encore avant de se présenter devant un public. Même les acteurs des troupes d’improvisation participent à des répétitions régulières. Certes, vous n’êtes peut-être pas prêt pour Broadway. Néanmoins, vous pouvez bénéficier de faire l’effort de passer par au moins une procédure pas à pas complète avant votre présentation.

Pour tirer le meilleur parti de l’expérience, portez exactement ce que vous prévoyez de porter. Préparez tous vos documents physiques et numériques. Testez votre arrière-plan si vous allez être virtuel. Ensuite, parcourez votre argumentaire du début à la fin. Pour de meilleurs résultats, demandez à une autre personne de jouer le rôle d’un prospect et filmez l’expérience. Ce sera difficile à regarder mais révélera des domaines à améliorer.

Pourquoi cela fonctionne-t-il ? Cela ne fait que renforcer votre confiance, ce qui vous permet de vous concentrer sur ce que dit votre prospect. Les recherches de HubSpot montrent que 69 % des acheteurs déclarent que juste être entendu améliore leur expérience de vente. Lorsque vous n’êtes pas distrait par votre argumentaire, vous pourrez vous engager plus pleinement dans le flux de la conversation.

4. Ayez des réponses pratiques pour les objections évidentes

Vous êtes arrivé à la fin de votre présentation. Vous êtes ravi de la façon dont cela s’est bien passé. Ensuite, les objections commencent. Soudain, vous commencez à transpirer et à devenir le cerf proverbial dans les phares. Pas un bon look, surtout si vous essayez d’impressionner vos prospects avec votre expertise et vos compétences en résolution de problèmes.

Pour être sûr, des objections étranges viendront à votre rencontre de temps en temps. Cela étant dit, la plupart des objections vont tomber dans un grand seau commun. Tant que vous savez ce qu’ils sont, vous pouvez construire des réponses véridiques et appropriées. Par conséquent, commencez à dresser une liste complète des objections que vous êtes susceptible de recevoir.

Après avoir épuisé votre liste d’objections, vous pouvez écrire et mémoriser des réponses pour chacune. Soit dit en passant, cela fonctionne bien comme atelier de remue-méninges en équipe. Si vous n’êtes pas le seul vendeur de votre entreprise, envisagez de rassembler tout le monde pour recueillir des réponses éthiques afin de cibler les préoccupations du public. Tous vos collègues seront sur la même longueur d’onde et pourront s’entraider pour exceller.

Chaque pitch est une opportunité pour vous de décrocher une autre affaire, de décrocher une autre piste et de nouer des relations durables. Traitez chacun avec soin et vous serez étonné de voir à quel point il est plus facile de convertir même les prospects les plus froids en fans.

Image : Depositphotos

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