7 ingrédients des bonnes équipes marketing B2B

Le marketing B2B est plus complexe que jamais. Un refrain familier, qui malheureusement continue d’être vrai.

Plus d’outils. Plus de technologie. Plus de concurrence. Plus d’attentes clients.

Chaque équipe marketing B2B est confrontée à ces mêmes obstacles. Pourtant, certains d’entre eux réussissent de manière disproportionnée. Pourquoi?

Pour être une grande organisation B2B, vous devez maintenant employer et gérer une superbe équipe marketing. Les spécialistes du marketing d’aujourd’hui doivent être rapides, intelligents, agiles et, à tout moment, axés sur les données.

Chez Convince and Convert, nous connaissons une équipe marketing performante après avoir travaillé avec certaines des marques les plus emblématiques du monde. Certains points communs sont présents dans pratiquement toutes les grandes équipes marketing B2B. Je l’ai réduit à sept ingrédients du succès. Certains peuvent vous reconnaître, mais quelques-uns peuvent vous surprendre.

  • Clarté sur les objectifs et le succès
  • Aligner le marketing et les ventes
  • Hiérarchiser les responsabilités
  • Encouragez les gens à devenir propriétaires
  • Fournir des commentaires en temps réel
  • Défenseur d’une culture d’entreprise positive

Excellentes équipes marketing B2B : 7 ingrédients du succès

Il n’y a pas de pilule magique ou de solution unique pour bâtir une équipe très performante. Ce que nous voyons, cependant, ce sont sept thèmes qui ont refait surface à plusieurs reprises dans notre travail avec les leaders du marketing :

Clarté sur les objectifs et le succès

La première question avec nos clients est : « Quels sont les objectifs de votre équipe ? » Cela est généralement suivi de la question suivante : “Comment travailler avec nous vous rapprochera-t-il du succès ?”

Une équipe marketing qui ne peut pas définir clairement ce sur quoi elle travaille est en difficulté. Avoir des objectifs génériques ou des objectifs trop compliqués sont des avertissements de drapeau rouge. Rendez la ligne d’arrivée visible pour tous les membres de l’équipe. De cette façon, vous restez concentré sur les bonnes choses. Incluez également des micro-objectifs, comme des marqueurs de kilomètres dans une course. Ensuite, l’équipe peut célébrer de petites victoires en route pour terminer un marathon.

Sur le Podcast des maîtres de l’échelle, l’hôte Reid Hoffman demande à chaque invité : « Quelle est la mesure de réussite la plus créative que vous ayez jamais définie pour une équipe ? Les réponses des meilleurs entrepreneurs sont pleines de variété et d’inspiration.

Chaque équipe a ses propres mesures et son propre style, mais tout le monde connaît l’importance de la responsabilité des objectifs. La clé est que tous les membres de l’équipe sachent ce qu’est le tableau de bord, et chacun a accès à une vue en temps réel de la façon dont ils suivent.

Quelle est la mesure de réussite la plus créative que vous ayez jamais définie pour une équipe ? Cliquez pour tweeter

N’oubliez pas que tout ce qui est mesuré n’a pas d’importance et que tout ce qui compte ne peut pas être mesuré (de manière traditionnelle).

Aligner le marketing et les ventes

Les équipes alignées ont une compréhension commune des stratégies globales de l’organisation et des besoins des parties prenantes internes et des publics externes.

Au fur et à mesure que les clients s’auto-éduquent plus profondément dans l’entonnoir avant de parler à un représentant commercial, le rôle du marketing augmente considérablement. L’impact du marketing, en théorie, a le même résultat que l’embauche de plus de commerciaux. Les meilleures équipes de marketing B2B sont étroitement alignées sur les ventes et considèrent que leur travail renforce le succès du service des ventes.

Notre propre recherche avec Ascend2 ont constaté que la collaboration devient plus facile lorsque les objectifs de marketing et de vente sont alignés : plus des trois quarts des équipes de marketing et de vente intégrées ont déclaré que la collaboration était extrêmement facile, contre 28 % de celles qui ne sont pas entièrement alignées.

L’alignement doit sortir de la page stratégie et entrer dans les habitudes des équipes. Encouragez la collaboration entre le marketing et les ventes au quotidien, pas seulement lors des réunions. Les avantages sont évidents lorsque plusieurs points de vue se rejoignent au profit de l’organisation.

Hiérarchiser les responsabilités

Les spécialistes du marketing ont plus de projets à entreprendre que jamais. Garder un œil sur chacun d’eux peut devenir un travail à temps plein en soi. Les outils peuvent aider, mais souvent choisir le bon outil devient son projet.

Utiliser un système de gestion de projet comme Les projets de travail d’équipe aident à garder tout le monde organisé et concentré sur les tâches, mais la priorisation des projets à entreprendre et à quel moment est un moteur majeur du succès du marketing B2B.

Alors, comment les meilleurs spécialistes du marketing gèrent-ils les outils, les priorités et les objectifs qu’ils servent ? Pour commencer, ils commencent par leur appareil le plus essentiel : la stratégie.

La stratégie doit détailler la façon dont l’équipe travaille pour atteindre ses objectifs premiers. Pour la plupart des équipes marketing B2B, l’objectif principal est de créer une expérience client engageante et exceptionnelle.

L’orientation stratégique doit dicter les responsabilités globales et les canaux de chaque équipe marketing. Rester à flot tout en équilibrant les responsabilités marketing telles que le référencement, le marketing de contenu et la gestion des médias sociaux ne laisse pas beaucoup de place pour un travail supplémentaire.

Les meilleures équipes marketing renforcent également la flexibilité et accordent aux membres de l’équipe la propriété d’aller de l’avant avec des projets ciblés à court terme et de tester ou d’essayer de nouvelles opportunités.

Prendre des décisions avec des données

Il existe de nombreuses tactiques, playbooks et frameworks dans le marketing B2B, peut-être plus que jamais. Mais en fin de compte, les principaux responsables marketing se tournent vers les données pour guider leur prise de décision.

DEVIS: De nombreux grands leaders du marketing mentionnent la prise de décision basée sur les données comme un élément clé de leur succès et de leur croissance.

Être une organisation axée sur les données n’est pas une mode – c’est un must pour les spécialistes du marketing B2B pour démontrer une compréhension de leur client.

Toute décision de telle ou telle décision peut être résolue par des recherches ou des tests. Vous souhaitez tester un nouveau type de contenu ou toucher une nouvelle audience ? Créez un test qui compare A à B et mesurez ses performances.

L’utilisation des données va au-delà de l’analyse et des mesures de performance. Encouragez les membres de l’équipe marketing à intégrer des recherches et des informations provenant de sources tierces. Évitez la paralysie de l’analyse en sollicitant l’aide de data scientists et d’analystes qui peuvent vous aider à comprendre quelles données sont disponibles.

De nombreux grands leaders du marketing mentionnent la prise de décision basée sur les données comme un élément clé de leur succès et de leur croissance.

Encouragez les gens à devenir propriétaires

Peu importe la qualité de votre stratégie, la perfection de vos outils et la qualité de votre personnel, des désaccords et des dilemmes se produiront. Je promets.

Cependant, en cas de litige, les grandes équipes marketing résolvent presque invariablement les problèmes elles-mêmes. Ils le font avec une communication exceptionnelle entre les parties concernées. Bien qu’aucun membre de l’équipe ne cherche à semer ou à créer un conflit, la capacité de favoriser une culture où les gens peuvent parvenir à une résolution sans l’intervention de la haute direction est essentielle à la croissance.

Embauche et développement les personnes autonomes aideront à donner l’exemple à l’ensemble de l’équipe. Jason Keath, PDG de Social Fresh, a noté que les personnes autonomes sont un élément clé d’une équipe solide. Donnez à ces spécialistes du marketing les moyens de mener un projet ou d’aider avec une plus grande contribution. Donnez-leur la possibilité de rechercher, de trouver des réponses, de découvrir des obstacles et de suggérer des solutions.

Fournir des commentaires en temps réel

Les leaders du marketing B2B qui réussissent apportent constamment des contributions à leurs équipes. Ils peuvent avoir des cycles d’examen annuels, mais ils n’attendent pas que ceux-ci félicitent ou corrigent leurs employés.

Cet ingrédient est étroitement associé à l’accélération rapide et spectaculaire de la maturité numérique et des compétences nécessaires causée par la pandémie de COVID-19. Les deux dernières années ont forcé les organisations et les employés à combler l’écart en matière de nouvelles compétences de la main-d’œuvre.

Les leaders qui réussissent se concentrent sur le renforcement des compétences pour accroître l’aptitude de leur équipe. McKinsey a constaté que le redéploiement des talents vers de nouveaux rôles est le deuxième moyen le plus critique de combler les lacunes en matière de compétences.

S’assurer qu’il existe un forum d’observation et de réaction rend la gestion des équipes beaucoup moins lourde et fait des merveilles pour éliminer les surprises qui se cachent dans l’ombre.

Défenseur d’une culture d’entreprise positive

Nous regardons The Great Resignation se dérouler en temps réel. Environ 30 % de personnes de plus que la moyenne ont quitté leur emploi en 2021. Beaucoup d’entre vous qui lisez ceci participent d’une manière ou d’une autre, soit en cherchant volontairement un nouvel emploi, soit en réagissant à la perte ou au recrutement de membres critiques de votre équipe.

L’une des principales raisons de la démission est que les employés ne tolèrent plus les conditions de travail merdiques et culture. La toxicité sur le lieu de travail est réelle, mais elle n’a pas été discutée ouvertement – à moins que vous ne considériez entre les employés de niveau subalterne pendant l’happy hour ou dans les salles de réunion lors des retraites annuelles du leadership.

Liane Davey, conseillère de l’équipe de direction, décrit toxicité au travail non seulement du point de vue des politiques et des processus, mais aussi pour la culture, les dirigeants, les employés et les clients. Les leaders du marketing ne peuvent pas se permettre d’ignorer la toxicité, et les meilleurs leaders abordent cette question de front pour s’assurer que la culture d’équipe et d’entreprise est la plus sûre possible.

Mise en action

Les meilleures équipes marketing ont un mélange de compétences techniques et générales et responsabilisent leurs spécialistes du marketing. Lequel de ces sept ingrédients des bonnes équipes marketing B2B voyez-vous dans votre propre équipe ?

Sur quoi devez-vous travailler ?





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