Atterrir mon tout premier client a été étonnamment facile grâce au pouvoir des références. La startup pour laquelle je travaillais venait de fermer ses portes, et je me suis tourné vers le réseau de leaders marketing que j’avais construit à partir de ce travail et leur ai fait savoir les types de travail client que je recherchais : gestion de marque numérique, création de contenu, et stratégie média payante. En un rien de temps, quelqu’un m’a recommandé à une femme qui commençait tout juste à créer sa marque numérique, et elle est cliente depuis.
Avance rapide de trois ans, et mon activité de freelance a beaucoup changé : maintenant, je fonctionne comme une agence, BURT., qui emploie 13 personnes et a accompagné plus de 100 clients dans leur stratégie numérique, représentant plus d’un million de dollars de travaux. Ce qui n’a pas changé, c’est que la majeure partie de ce travail (environ 70 %) provient de références entrantes.
J’ai découvert que les références sont le moyen le plus puissant de créer une entreprise durable et prospère (et ce n’est pas seulement parce que je déteste absolument les ventes). Il est tellement plus facile pour un client potentiel de dire oui à un investissement de plusieurs milliers de dollars lorsqu’il a été pré-vérifié et validé par une source fiable. Avoir une introduction chaleureuse peut également réduire les frictions et rendre la conversation de vente initiale plus conviviale et plus collaborative, plutôt que d’avoir l’impression d’imposer nos services à quelqu’un.
Ainsi, la question à laquelle j’ai dû répondre lorsque je suis passé de pigiste à propriétaire d’entreprise était : comment puis-je alimenter le feu de référence ? Voici trois façons que j’ai trouvées pour rester dans l’esprit des gens et m’assurer qu’ils sont plus qu’heureux de recommander notre équipe à d’autres.
1. Faites 90% du travail pour vous mettre devant leur réseau
Parrainages 101 vous indique que la meilleure façon d’obtenir plus de références est de les demander. Bien que ce soit ainsi que j’ai démarré mon entreprise, j’ai depuis découvert qu’il était préférable de trouver des moyens encore plus transparents pour amener les clients et les connexions à partager votre travail avec leurs réseaux.
Par exemple, un conseil courant consiste à demander à vos clients de partager le travail que vous avez créé ensemble sur les réseaux sociaux et de taguer votre entreprise. Mais j’ai découvert qu’à la seconde où vous commencez à faire travailler quelqu’un d’autre – même une petite demande comme celle-ci – l’exécution tombe.
Au lieu de cela, nous en faisons une évidence pour les clients à partager en créant un graphique sympa ou une bobine de surbrillance sur notre travail ensemble, en le publiant sur nos chaînes et en les étiquetant. Neuf fois sur dix, ils sont heureux de le partager à nouveau avec leur public parce que c’est tellement facile pour eux de le faire.
Quoi qu’il en soit, faites 90% du travail pour votre référent, afin qu’il n’ait à faire que les 10% finaux de la distribution. Si j’envoie un e-mail demandant des références, je rédige un message qu’ils peuvent simplement copier et coller aux personnes qui pourraient rechercher nos services. Je partage également un lien Calendly ouvert que n’importe qui peut utiliser pour saisir 30 minutes de mon temps pour parler boutique. Ainsi, si les clients connaissent quelqu’un qui a besoin d’aide pour stratégie numérique, ils peuvent envoyer cette offre gratuite plutôt que de se sentir obligés de faire une vente. Cela ressemble plus à un gagnant-gagnant où ils peuvent aider les gens, plutôt que de se sentir accablés en faisant une recommandation.
Cela se résume à ceci : même si vos clients ont adoré travailler ensemble, ils ne veulent pas être votre pipeline de ventes. Ils ont leurs propres trucs à faire ! Vous devez le rendre super facile pour qu’il soit plus probable qu’ils vous transmettront avec plaisir.
2. Sur-livrez votre travail pour leur donner plus de sujets de conversation
Vous voulez que plus de gens demandent à vos clients : « Qui a fait ce travail incroyable pour vous ? Donnez-leur plus de travail incroyable pour en parler! Nous aimons aller au-delà pour nos clients, à la fois parce que cela se traduit généralement par un contenu supplémentaire qu’ils peuvent partager, mais aussi parce que cela laisse un très bon goût dans leur bouche.
Par exemple, si nous sommes embauchés pour un projet vidéo, nous pouvons créer un mashup bêtisier amusant qu’un client peut partager sur les réseaux sociaux, ou créer une bobine Instagram supplémentaire en utilisant les images que nous avons déjà. Ces modules complémentaires sont relativement peu avantageux pour mon équipe, mais ils ont eu un impact démesuré sur le fait que le client se sent bien dans son investissement et qu’il est encore plus probable qu’il nous parlera aux autres.
Parfois, cela a signifié également subir les coups de poing de la portée de nos clients. Une fois, nous avons été embauchés comme vidéaste de retraite, et le client nous a demandé de créer des vidéos récapitulatives quotidiennes au lieu de la seule vidéo récapitulative sur laquelle nous nous étions mis d’accord. Nous ne nous en sommes pas plaints – nous pensions que nous étions déjà en train de filmer, alors nous l’avons fait. À la fin de cette retraite, l’un de leurs abonnés a demandé qui avait réalisé les vidéos récapitulatives quotidiennes. Soudainement, nous avons eu un intérêt entrant d’une marque d’influenceurs de voyage établie qui voulait nous embaucher pour faire des vidéos récapitulatives quotidiennes pour leurs retraites internationales. Nous avons décroché un client de rêve qui nous a emmenés aux Maldives, en Grèce et au Mexique, tout cela parce que nous nous sommes bousculés un peu plus pour aller au-delà.
Souvent, la meilleure façon d’obtenir de nouveaux clients par le biais de références est de se concentrer sur votre clientèle actuelle, en cherchant des moyens de sur-offrir afin que vous restiez en tête lorsqu’il s’agit de vous recommander à d’autres.
3. Établir de vraies relations pour favoriser de vraies références
Une grande partie de mon approche pour encourager les références se résume à ma conviction que les amis soutiennent les amis, donc établir de vraies relations avec mes clients aidera à favoriser plus de références.
L’une de mes devises est “les gens d’abord”, donc je prends toujours le temps de m’engager avec les gens avec qui nous travaillons au-delà du projet sur lequel nous travaillons. S’ils ont récemment lancé un nouveau produit ou publié quelque chose d’intéressant dans leur entreprise, je poserai des questions à ce sujet. Je resterai en contact même après la fin d’un projet pour montrer que je suis investi dans leur succès dans son ensemble, pas seulement dans le succès de notre travail ensemble.
S’engager avec des clients en dehors de la portée de votre travail ne doit pas non plus prendre beaucoup de temps. Pour moi, c’est souvent aussi simple que de répondre aux Histoires Instagram ou en commentant leurs publications. Deux de nos anciens clients viennent de décider d’être nomades à plein temps, et l’équipe et moi avons commenté leur annonce sur YouTube et leur avons envoyé des notes rapides pour montrer que nous sommes toujours des supporters et des amis, même si nous ne travaillons pas bien ensemble. maintenant.
Je n’ai jamais d’attente avec ces types d’interactions, mais ils ont conduit à des renvois. D’une part, le simple fait d’être présent dans les commentaires des autres nous a aidés à gagner en visibilité auprès de nouveaux clients potentiels. Mais cela permet également de garder notre entreprise en tête pour la prochaine fois que nos clients entendront parler de quelqu’un à la recherche du type de travail que nous offrons.
Je vois tellement d’influenceurs d’agence et d’experts en affaires parler de croissance grâce à des prospects, des systèmes et des services, mais ils parlent rarement des gens. Je pense qu’il manque quelque chose de vraiment important. Cela semble si basique, mais je pense que le fait d’être de bonnes personnes et de se soucier profondément de nos clients nous distingue. À la seconde où nous montrons que la relation ne se limite pas à essayer de gagner de l’argent, elle devient une relation qu’ils veulent recommander aux autres. Même si cela n’a pas vraiment aidé mon entreprise à réussir, c’est comme ça que je veux faire des affaires.