Lorsque vous répondez aux attentes, lorsque vous faites une promesse et que vous la tenez, lorsque votre qualité est conforme aux spécifications, nous disons « bien sûr ».

D’un autre côté, si vous augmentez sans relâche les attentes, si vous promettez trop et ajoutez un peu de battage médiatique, vous êtes presque certain de ne pas réaliser nos rêves et nos espoirs. En même temps, cependant, ces espoirs suscités sont leur propre sorte de placebo, une dissonance cognitive interne qui fera que certaines personnes aimeront davantage votre travail que si vous aviez simplement promis moins.

Et enfin, si vous investissez du temps, de l’attention et de l’argent pour sur-livrer de manière spectaculaire, vous ne ferez probablement pas autant de bénéfices aujourd’hui, mais ce déséquilibre est souvent compensé par le bouche à oreille en votre faveur. Lorsque vous étonnez et ravissez, vos fans le paieront.

Cent ans après notre ère industrielle, chacune de ces formes d’attente est devenue son propre signal. Nous avons établi des attentes sur les attentes. Vous ne pouvez pas collecter de fonds auprès d’un VC si vous leur dites exactement à quoi ressembleront les chiffres, et personne ne subirait d’opération si les chirurgiens étaient clairs sur tous les détails.

Le défi est de s’assurer que nous plaçons les bonnes attentes dans les bonnes catégories.