Le contenu qui établit des liens avec les clients est important. Et un contenu qui génère de l’émotion et les aide à surmonter un défi est essentiel pour les convertir en acheteurs. Au fur et à mesure que vos prospects progressent dans le parcours de l’acheteur, une bonne narration permet de s’assurer que votre marque est une priorité, en particulier lorsqu’il est temps de prendre une décision d’achat.

Le contenu que vous produisez peut sembler différent en B2B par rapport au B2C. Par exemple, Marketing de contenu B2B peut nécessiter plus de points de contact tout au long du parcours d’achat, en partie parce que le processus de vente peut prendre des mois (voire des années) et que plusieurs dirigeants sont généralement impliqués dans la décision.

Quoi qu’il en soit, intégrer de petites histoires dans votre récit de marque plus large et définir où elles se situent dans l’entonnoir déterminera une grande partie de vos décisions stratégiques. Mais avant de commencer à créer du contenu pour une campagne, vous devez d’abord identifier clairement l’objectif de chacun.

Créer du contenu pour l’engagement ou la conversion

Tous les éléments de contenu ne sont pas destinés à générer une vente ou même à générer un prospect. Certains contenus peuvent simplement viser à accroître la notoriété de la marque et établir votre entreprise en tant que leader d’opinion dans l’industrie, et ceux-ci sont nécessaires.

Cela peut prendre du temps pour que les gens sautent le pas et achètent un produit ou même remplissent une demande pour plus d’informations.

Et avant de le faire, ils doivent faire confiance à votre marque en tant que leader d’opinion sur le marché.

Une fois qu’un client potentiel connaît votre marque, vous souhaitez le faire progresser dans l’entonnoir grâce à l’engagement et à la conversion. Pour rappel, l’engagement se produit lorsque les gens interagissent avec votre marque d’une manière ou d’une autre mais ne sont pas nécessairement intéressés par un achat, comme lorsqu’ils partagent votre contenu sur les réseaux sociaux. Cela se produit généralement aux étapes supérieures de l’entonnoir marketing, où la priorité est de construire la relation initiale de votre marque avec votre public.

La conversion signifie différentes choses pour différentes entreprises. À l’ère numérique d’aujourd’hui, cela signifie le plus souvent que quelqu’un ne fait plus simplement confiance à votre marque pour montrer une sorte d’intérêt à faire un achat.

Cela se produit généralement au milieu et au bas de l’entonnoir marketing et signifie qu’un prospect a pris une action, comme télécharger un eBook ou remplir un formulaire de soumission qui vous permet de construire une relation plus profonde avec lui. Encore plus bas dans l’entonnoir, la conversion peut impliquer la planification d’une démonstration, la participation à un webinaire ou à un événement, ou la réalisation d’un achat répété.

Optimisez votre storytelling pour l’engagement et la conversion

Prêt à faire passer votre contenu au niveau supérieur ? Ces cinq stratégies peuvent vous aider à affiner votre contenu pour générer plus d’engagement et de conversions.

1. Identifiez les mesures clés dès le départ.

Au cours de la phase de planification du contenu, identifiez une liste claire de métriques ou KPI. Cette liste vous aidera à créer du contenu qui répond à vos objectifs d’engagement et de conversion. Les mesures à prendre en compte incluent :

• Pour les fiançailles :
  • La toile: Taux de rebond de la page de destination, taux de sortie, temps passé sur la page, pages visitées par session, clics sur les liens hypertexte, visiteurs réguliers
  • Des médias sociaux: Likes, partages et commentaires
  • E-mail: Taux d’ouverture, taux de clics
• Conversion: Prospects qualifiés pour le marketing, prospects qualifiés pour la vente, revenus générés, nombre de ventes, téléchargements de contenu détaillé, clients réguliers, taux de clics

2. Suivez et dirigez les lecteurs tout au long du parcours de l’acheteur.

Si vous ne dirigez pas les prospects vers l’étape suivante, ils sont plus susceptibles de partir sans acheter ni même s’engager avec plus de contenu. Il est important de créer une expérience utilisateur qui les guide tout au long du parcours de l’acheteur.

Par exemple, vous pouvez diriger les lecteurs d’un article de blog vers un contenu long (comme un livre électronique), une page de destination de produit ou un formulaire de soumission (par exemple, inscriptions à un événement ou inscription à une démo de produit). Vous pouvez également utiliser des bannières ou des pop-ups pour encourager les lecteurs à s’inscrire à une newsletter par e-mail ou à accéder à des ressources gratuites.

Pour suivre la façon dont les acheteurs interagissent avec votre contenu, utilisez des méthodes de suivi telles que l’ajout de codes UTM aux URL pour comprendre le parcours de l’acheteur et cartographier son engagement avec le contenu.

Gating de contenu pour la génération de leads

Tout votre contenu ne doit pas être disponible gratuitement. Envisager bloquer une partie de votre contenu pour recueillir les coordonnées des prospects et évaluer la qualité de vos prospects. Vos éléments de contenu de grande valeur, comme les webinaires, les cours éducatifs et le contenu exclusif, sont bons pour cette utilisation.

3. Créez et optimisez un contenu qui suscite l’émotion.

Avant de commencer à publier du contenu, assurez-vous qu’il convient à votre public. Cela augmente les chances qu’il engage et convertisse les prospects en acheteurs. Ceci est particulièrement important lorsque optimiser le contenu pour la recherche organique.

Choisissez des mots-clés, rédigez des titres et créez des méta-descriptions qui répondent spécifiquement aux besoins de votre public.

Gardez également à l’esprit l’expérience passée et le niveau de connaissances de vos lecteurs. Connaissez leurs défis et offrez un moyen unique de les résoudre, ou répondez à une question que vous êtes sûr qu’ils ont réellement posée.

Le contenu créé simplement pour générer des impressions sur votre site Web n’est pas bénéfique à long terme. Cela vous amène simplement des lecteurs sans intention d’achat. Mais adapter le contenu au droit public rend plus probable qu’ils trouveront votre contenu utile et engageant, et qu’ils seront finalement convertis.

Et si vous êtes dans le marketing B2B, n’oubliez pas qu’il y a souvent plusieurs décideurs impliqués dans un achat important. Envisagez de créer un contenu qui cible chacun de ces personnages avec les sujets qui les intéressent le plus.

Établir une connexion émotionnelle grâce à une bonne narration

Développer un lien émotionnel avec votre public est le meilleur moyen de renforcer sa confiance en votre marque. Cela signifie connaître votre client et le présenter (et non votre entreprise) comme le « héros » de votre récit. Ce sont eux qui ont besoin de résoudre un problème spécifique.

Pour y parvenir, faites des recherches approfondies sur votre client et développez des personnalités fondées sur recherche quantitative et qualitative. Pour transformer un prospect en prospect ou en vente, vous devez connaître votre entreprise de fond en comble afin de pouvoir créer un contenu qui montre comment vous pouvez aider le « héros » à résoudre son problème. Il peut être avantageux pour vous de consulter des experts en la matière au cours de ce processus, car ce sont probablement eux qui connaissent le mieux vos produits ou services.

4. Prioriser la promotion et la distribution du contenu.

Vous ne pouvez pas vous attendre à ce que votre public interagisse avec votre contenu s’il ne le trouve pas en premier lieu. Et l’une de vos responsabilités en tant que spécialiste du marketing de contenu est de faciliter l’expérience utilisateur. Voici quelques moyens courants de promouvoir et de distribuer du contenu :

• Partagez-le sur vos canaux de médias sociaux
• Inclure le contenu récemment publié dans une newsletter régulière envoyée à votre public
• Construire une séquence d’e-mails de vente qui inclut du contenu nouvellement publié comme un article, une page de destination de produit ou un livre électronique
• Lien vers le contenu long ou les pages de destination des produits dans les articles de blog, le cas échéant
• Encourager votre équipe de vente à partager de nouveaux contenus à partir de leurs comptes LinkedIn personnels

5. Soyez cohérent avec la publication du contenu.

UN calendrier de publication cohérent améliore l’expérience client et contribue à accroître la crédibilité, la réputation et la confiance de la marque. La publication selon un calendrier régulier ramène des prospects potentiels pour plus de contenu, ce qui est particulièrement important lors d’un long processus de vente B2B ou d’un achat B2C à enjeux élevés. Par exemple, ils peuvent avoir besoin d’une réponse à une autre question ou avoir un nouveau défi à résoudre avant de faire un achat.

Planifiez votre contenu avec un calendrier indiquant ce que vous prévoyez de publier et quand (même si c’est approximatif) est un bon point de départ. En fin de compte, votre cadence variera en fonction de la taille de votre entreprise, de la bande passante et des ressources disponibles.

Rappelez-vous, vous n’avez pas besoin de recommencer à zéro à chaque fois. Réutiliser le contenu existant est un bon moyen de maintenir un message cohérent sur tous vos canaux tout en économisant du temps et des ressources.

Si vous souhaitez améliorer l’engagement et la conversion des clients, il est temps de resserrer vos processus. Commencez par donner la priorité à une bonne narration, définissez clairement vos objectifs et publiez du contenu qui suscite une réponse, qu’elle soit émotionnelle ou numérique. Vous ne pouvez pas vous attendre à ce que les revenus commencent à affluer simplement parce que quelqu’un a lu un article de blog que vous avez publié. Le processus d’achat prend souvent du temps. Et établir cette confiance initiale pour votre marque est là où tout commence.

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nadia_bormotova