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Avec les avancées technologiques, le parcours d’achat a radicalement changé.

Dotées de multiples dispositifs et outils (plateformes de comparaison de prix, plateformes d’achat à prix réduits, plateformes de récompenses d’achat, plateformes d’agrégation d’avis de produits, etc.), les décisions d’achat sont devenues plus imprévisibles et le parcours d’achat est dispersé et spontané.

On peut commencer un parcours d’achat sur Facebook en voyant une annonce, se rendre sur un appareil mobile pour rechercher le produit annoncé dans Google, se laisser distraire en lisant l’avis de Google, trouver un produit alternatif qui est mieux recommandé et effectuer un achat qu’il n’a pas fait ‘t même pas l’intention de faire d’un détaillant dont il n’avait aucune idée.

Un parcours d’achat peut inclure plusieurs appareils et plusieurs points de contact.

En B2C, il y avait un étude de cas sur un consommateur dépassant plus de 900 interactions numériques pour rechercher, comparer et poser des questions sur les modèles de voitures avant de faire un achat final.

En B2B, les parcours d’achat se compliquent également. Le parcours d’achat moyen comprend 10 décideurs en moyenne, quatre ou cinq contenus et ce n’est plus linéaire ni prévisible.

Dans cet esprit, les entreprises doivent investir plus de temps et d’efforts dans l’exploration des parcours d’achat de leurs clients afin de trouver des moyens de mieux les impliquer à chaque étape.

Comment explorer le parcours d’achat de vos clients

Voici quelques outils pour vous aider :

1. Oribi

Oribi transforme vos multiples points de données analytiques en résultats exploitables. Avec Oribi, vous pouvez regarder chaque parcours sur votre site pour mieux comprendre ce qui a le plus intéressé vos visiteurs :

Vous pouvez épingler chaque événement du voyage. Les événements épinglés représentent vos principales conversions et autres actions que vous souhaitez surveiller de près. Avec Oribi, vous n’avez besoin d’aucune compétence technique en matière de codage pour configurer vos événements : localisez-les simplement dans la liste et cliquez sur le bouton “Épingler cet événement”.

Vous pouvez également créer des groupes d’événements pour mieux les organiser et créer des rapports plus pertinents (assurez-vous d’utiliser des noms de groupe descriptifs et facilement identifiables).

2. Outils de carte thermique

J’ai déjà fait un article détaillé sur les cartes thermiques et leur fonctionnement. Puisqu’ils sont si utiles pour comprendre comment les utilisateurs interagissent avec les éléments et les sections de votre page, je recommande fortement d’utiliser des cartes thermiques pour analyser également les parcours d’achat de vos clients.

Une carte thermique peut se présenter sous différentes formes : une carte de déplacement, une carte de clic et une carte de défilement. Tous ces éléments enregistrent différents types d’interactions sur la page (mouvements de souris, clics et défilement). Tous ces éléments sont importants pour comprendre comment les gens naviguent sur votre page, alors effectuez quelques tests sur vos principales pages de destination.

Source des images : UXmag.com.

3. Tableau de bord TouchPoint

Tableau de bord des points de contact vous permet de créer des cartes de parcours client à travers différents points de contact et d’évaluer l’expérience client à chaque étape donnée. Chaque point de contact contient des images, des fichiers audio/vidéo, des attributs de données et des commentaires en temps réel des clients.

Le tableau de bord offre de puissantes fonctionnalités collaboratives permettant à toute l’équipe d’ajouter des points de contact dont elle est responsable et de prendre des notes.

En plus de tout, vous pouvez obtenir encore plus d’informations en impliquant vos clients actuels : demandez aux clients de classer l’importance des points de contact. Le tableau de bord est très exploitable et vous invite à :

• Évaluez les points de contact en fonction des coûts et des efforts pour identifier les opportunités de fruits à portée de main et les gains rapides.
• Créez des campagnes, des tâches et définissez des dates d’échéance en plus de tous les points de contact.
• Ajoutez des tâches, des échéances et des membres d’équipe et filtrez les éléments arrivant à échéance prochainement.
• Générer des rapports et des plans stratégiques

Comment mieux impliquer vos clients à chaque étape

Il existe de nombreuses façons d’engager vos clients et il n’y a aucun moyen de donner une seule recette pour créer une clientèle plus engagée. Vos tactiques d’engagement doivent être aussi diverses que le parcours de votre client est dispersé.

Afin de fournir quelques conseils pratiques dans cet article, voici un bref aperçu de votre entonnoir de vente de base et quelques idées d’outils pour chaque section :

1. TOF : créer une copie plus attrayante

Pour une visibilité organique, une copie bien rédigée est essentielle au succès. Une bonne copie aide votre contenu à se classer, peut améliorer clic organique et garde les visiteurs sur votre site. En tant que tel, votre contenu gère de nombreuses tâches que votre stratégie Top of the Funnel inclut :

• Visibilité organique
• Attirer des clics
• Temps passé sur la page (garder les visiteurs de votre page assez longtemps pour qu’ils soient disposés à passer au milieu de l’entonnoir

Optimiseur de texte est l’outil qui peut vous aider à créer à la fois une copie mieux classée et plus attrayante pour votre page. Il utilise l’analyse sémantique pour identifier les concepts et entités sous-jacents que vous pouvez inclure dans votre contenu. Résultat : votre copie répond aux attentes de Google et de ses utilisateurs :

[Text Optimizer drives your content research and optimization strategy by clustering your target query into related concepts and entities]

Appels à l’action intégrés au contenu améliorera encore les performances de votre copie, alors pensez à ce que vos utilisateurs sont censés faire ensuite, une fois qu’ils atterriront sur votre page

2. MOF : utilisez des outils d’engagement intelligents

Pour conduire les visiteurs de votre site plus loin sur le site, essayer de leur vendre quelque chose tout de suite n’est pas toujours la meilleure idée (surtout si votre visiteur est en phase de recherche). Ainsi, dans de nombreux cas, les engager avec plus de suggestions de contenu donnera de meilleurs résultats que d’essayer de les convertir avec votre CTA principal.

Intelligence artificielle et chatbots proposent de nombreuses solutions intelligentes vous permettant de donner aux visiteurs de votre site des solutions en temps réel. En utilisant formes conversationnelles est une autre solution simple mais efficace d’engagement du trafic.

3. BOF : solutions d’intention de sortie

Lorsque le visiteur de votre site a en fait atteint le bas de votre entonnoir de vente (votre panier), vous devez le gérer avec un soin particulier : évitez de mettre des distractions. Encore, selon de nombreuses étudesjusqu’à 70 % de vos clients quitteront le panier sans effectuer d’achat, il faut donc faire quelque chose ici.

La voie la plus sûre à emprunter ici consiste à mettre en œuvre un type de technologie d’intention de sortie qui identifie le moment où un utilisateur est sur le point de partir et l’engage immédiatement. Les logiciels d’intention de sortie sont souvent utilisé pour booster votre liste de diffusion. Mais il peut également être utilisé avec succès pour améliorer les performances de votre entonnoir de vente.

L’utilisation d’un bot d’intention de sortie semble être une bonne idée ici, car un chatbot intelligent est capable de sauver la vente en tenant la main de votre client tout au long du processus d’achat.

Ne partez pas est la technologie de bot intelligent qui se spécialise dans la technologie d’intention de sortie, c’est donc quelque chose que j’examinerais :

Vous pouvez voir comment cela fonctionne en cliquant sur certains de leurs clients en vedette. Vous verrez une fenêtre contextuelle juste au moment où vous êtes sur le point de partir.

Pour les utilisateurs de WordPress, il existe une variété de chatbot des solutions qui s’intègrent via des plugins à examiner.

4. Entonnoir de publication : investissez dans des annonces de reciblage

Quoi que vous fassiez, vous ne pouvez pas convertir tous ces visiteurs. C’est là que les campagnes de reciblage vous aident à atteindre ces visiteurs du site sur le Web.

Le pouvoir du remarketing est que ces personnes connaissent déjà votre marque, il y a donc de fortes chances qu’elles finalisent l’achat.

Des campagnes de reciblage sont proposées par Facebook (et par conséquent Instagram) et Google. Pour des résultats optimaux, je suggère d’utiliser ces deux puissants canaux de remarketing.

5. Partout dans l’entonnoir : travaillez sur la notoriété et la fidélité de votre marque

Investir dans votre marque est la stratégie d’optimisation de conversion ultime sur laquelle toute entreprise devrait commencer à travailler dès maintenant. Une forte reconnaissance de marque est la base qui aidera votre entreprise à survivre à tous les défis économiques ou technologiques.

Être connu et digne de confiance dans l’industrie est le moyen ultime de raccourcir le parcours d’achat. Si vous envisagez toujours de numériser votre entreprise, réfléchissez-y bien. Le nom de votre entreprise peut ne pas être disponible en tant que domaine .com, mais vous pouvez toujours l’enregistrer en utilisant des domaines de premier niveau plus récents comme .tech et .store. Namify propose une grande sélection de noms de société si vous cherchez encore.

Si vous avez déjà défini un nom de marque et une identité de marque, il est temps que vous commenciez à y investir : Fidéliser la clientèle et transformez vos clients en Ambassadeurs de la marque.

Conclusion

Il devient de plus en plus difficile d’engager et de convertir vos clients, mais cela ne signifie pas que vous devez arrêter d’essayer. J’espère que les outils ci-dessus vous donneront des idées sur la façon d’attirer davantage de clients dans votre entonnoir de vente.