Le marketing d’influence a le vent en poupe depuis plusieurs années maintenant et il ne montre aucun signe de ralentissement.

Les gens font confiance aux personnes qu’ils suivent, et c’est vrai dans les secteurs du commerce électronique et du B2B, bien que ce soit un peu différent dans ce dernier parce que les spécialistes du marketing et les commerciaux ont des unités de prise de décision plus importantes à garder à l’esprit lorsqu’ils vendent aux entreprises.

Il n’y a pas d’achat impulsif dans le secteur B2B (ou du moins pas autant que dans le commerce de détail), le marketing d’influence doit donc s’appuyer sur des relations à long terme entre les influenceurs et leurs clients cibles.

Comment trouver les bons influenceurs pour vous aider à vendre votre produit B2B et comment pouvez-vous les transformer en ambassadeurs de votre marque ?

Étape 1 : Trouver le bon pitch

Selon la nature de votre produit B2B, vous êtes susceptible de rechercher plusieurs types d’influenceurs, notamment :

• Les employés de votre entreprise cible
• Les promoteurs de vos concurrents (inactifs et actuels)
• Les personnes qui publient ou écrivent sur des sujets connexes (et qui ne sont peut-être pas encore au courant des solutions)
• Entreprises qui vendent des produits correspondants (partenaires possibles), etc.

Évidemment, vous ne pouvez pas utiliser un pitch générique pour tous. “Bonjour, je pense que vous trouverez notre produit intéressant” n’intéressera personne.

Il existe différentes façons de rendre votre plateforme attrayante pour différents types d’influenceurs :

• Le marketing d’affiliation (c’est-à-dire payer une commission à votre influenceur pour chaque vente réussie)
• Correction des liens brisés (offrant votre solution en tant que mise à jour d’un article qui répertorie les solutions brisées ou obsolètes)
• Accès gratuit à l’outil (inviter des influenceurs à utiliser votre outil gratuitement), etc.

Trouver les bons outils pour rendre votre présentation plus attrayante vous aidera à intégrer davantage d’influenceurs. Essayez d’utiliser vos démos commerciales pour démontrer la puissance de votre produit.

noyer est un excellent outil à inclure dans votre pitch car il vous aide à créer des démos réutilisables et interactives qui peuvent être facilement personnalisées pour chaque type de pitch ou même influenceur :

Voici un excellent guide sur la façon d’utiliser Walnut pour cibler différents types d’influenceurs et de décideurs.

Étape 2 : Concentrez-vous sur les bons indicateurs

En B2B, les spécialistes du marketing savent toujours précisément à quel type d’audience leur produit est destiné : ils connaissent le créneau étroit et même la taille de l’entreprise qui en aurait besoin.

Dans ce type de ciblage laser, trouver les bons influenceurs ne concerne pas la taille des suivants ni même la quantité de contenu qu’ils produisent. Ils doivent trouver des utilisateurs de réseaux sociaux capables d’influencer les quelques personnes capables de prendre une décision d’achat au sein de leur entreprise cible.

Ces utilisateurs de médias sociaux peuvent avoir 10 ou 100 abonnés et même publier aussi rarement qu’une fois par mois, mais si leur message atteint les bonnes personnes, ils sont considérés comme des influenceurs.

Utiliser les bons outils pour identifier ces micro-influenceurs est la clé.

Linkedin est une excellente plateforme pour commencer. Il vous montre comment vous êtes connecté aux employés de votre entreprise cible afin que vous puissiez tendre la main et être présenté aux bonnes personnes :

Un autre excellent outil à utiliser ici est Buzzsumo qui vous permet de trouver des personnes qui tweetent sur un sujet qui vous intéresse. Selon la nature de votre entreprise B2B, vous pouvez jouer avec des métriques intelligentes dans Buzzsumo pour trouver des utilisateurs de Twitter qui interagissent avec leurs abonnés :

Enfin, les outils de recherche bio Twitter comme Abonné et (encore une fois, Buzzsumo) doivent être utilisés ici, car ils vous trouveront pour trouver des personnes qui mentionnent votre entreprise cible dans leur biographie (car elles y travaillent probablement) :

Étape 3 : Recherchez les promoteurs de vos concurrents

Un autre excellent moyen de trouver les bons influenceurs est d’identifier qui fait la promotion de vos concurrents les plus proches (ou, mieux encore, de vos anciens concurrents qui ont fermé leur entreprise).

C’est là que la bonne vieille recherche de backlinks est utile. SEO SpyGlass est un excellent outil à utiliser ici car il vous permet de voir clairement comment vos concurrents acquièrent leurs backlinks et de trouver rapidement des opportunités d’écart de backlink – des sites Web qui sont liés à vos concurrents mais pas à vous.

Une autre tactique utile à utiliser ici est la surveillance des médias sociaux, car elle vous permettra de rester au courant des tactiques de gestion des influenceurs de vos concurrents actifs. Awario est un excellent outil ici parce qu’il a une pratique recherche booléenne fonctionnalité permettant de cibler au laser votre surveillance en fonction des sources et des objectifs de votre surveillance :

Étape 4 : Élaborer une stratégie de sensibilisation efficace

Une fois que vous avez défini vos pitchs, commencez à collecter vos données pour votre rayonnement. C’est une bonne idée de commencer une feuille de calcul avec vos influenceurs définis, leur argumentaire cible, leurs coordonnées (y compris leurs comptes de médias sociaux) et toutes les notes. Il y a toutes sortes de Solutions WordPress pour partager ce document avec tout le monde au sein de votre organisation.

chasseur est un excellent moyen de trouver les adresses e-mail de vos influenceurs cibles et des propriétaires de sites Web. Ils ont aussi une pratique Vérificateur d’e-mail pour vous permettre de vérifier les coordonnées que vous parvenez à trouver. Cela vous fera gagner du temps et de l’argent en vous permettant d’utiliser des adresses e-mail valides :

La vérification des e-mails est votre première étape pour créer une base de données d’email marketing de haute qualité.

Étape 5 : Valorisez ces connexions

C’est l’étape la plus cruciale : votre marketing d’influence n’est jamais vraiment complet. Vous devez rester en contact avec les influenceurs qui ont choisi de répondre, qu’ils aient accepté de travailler avec vous ou qu’ils aient simplement envoyé une réponse générique.

Continuez à leur parler sur les réseaux sociaux. Envoyez-leur des mises à jour sur le développement de votre produit. Partagez vos réalisations et vos jalons.

Il ne s’agit pas de les bombarder avec vos e-mails et vos messages sur les réseaux sociaux. Ne leur envoyez que des mises à jour importantes qu’ils pourraient vraiment trouver intéressantes.

C’est une bonne idée de créer une marque distincte pour consolider votre communauté (espérons-le) toujours croissante d’influenceurs. Cela peut être aussi simple que la création d’un groupe Facebook privé ou aussi avancé que la création d’un nouveau site Web communautaire.

BeRush en est un excellent exemple : SEMRush utilise ce site pour rester en contact avec la communauté internationale de ses affiliés. Il comprend un Q&A à l’intérieur, des mises à jour de produits, ainsi que toutes sortes de documents pour aider leurs affiliés à mieux positionner le produit auprès de leur public.

Namifier est un excellent outil pour trouver un bon nom pour votre projet communautaire. Il y a aussi un énorme base de données de grands noms d’entreprises ils proposent comme idées :

Fédérez toute votre entreprise (vos équipes marketing, support client, ventes, développement produit) autour d’un objectif commun : rester en contact avec vos influenceurs. Lier SEO et ventes est le seul moyen de faire fonctionner votre stratégie de sensibilisation B2B.

Trouvez les bons influenceurs et envolez-vous !

Trouver les bons influenceurs pour vous aider à vendre votre produit B2B est un excellent moyen de créer un flux cohérent de nouvelles ventes qui ne dépendra pas des caprices de l’algorithme de Google ou de vos budgets publicitaires.

C’est également très gratifiant car vous avez la possibilité de transformer ces influenceurs en défenseurs qui resteront fidèles pendant des années et vous aideront à renforcer la notoriété de votre marque et à améliorer votre produit. Bonne chance!