Lorsque j’ai lancé mon entreprise de marketing numérique, Consultation BDY, il y a sept ans, je n’arrêtais pas de rencontrer un problème qui n’est que trop courant pour les fondateurs axés sur la mission. Les clients que je voulais le plus servir – les propriétaires de petites entreprises et les entrepreneurs indépendants, en particulier dans les communautés historiquement mal desservies – pouvaient rarement se permettre mes services.

Je sautais sur un appel de consultation gratuit avec prospect après prospect qui était si enthousiaste à l’idée de pouvoir les aider à se développer, mais lorsqu’il s’agissait de parler de coût, ils admettaient qu’ils fonctionnaient avec des budgets incroyablement serrés. Ces entreprises n’avaient tout simplement pas le capital nécessaire pour embaucher des sociétés de marketing comme la mienne, mais ne pas avoir de stratégie marketing efficace était l’un des plus grands obstacles à leur succès.

Issu d’une formation universitaire en sciences politiques et en études africaines, j’ai compris que la racine de beaucoup d’inégalités socio-économiques est que les gens n’ont pas accès aux informations dont ils ont besoin. Je voulais être celui qui aiderait à combler cette lacune, et j’avais l’impression qu’il n’y avait aucun sens à garder les informations des propriétaires d’entreprise qui n’avaient pas les moyens de m’embaucher de toute façon. Mais je ne voulais pas non plus baisser mes prix et sous-évaluer mon temps et mon expertise.

J’ai donc décidé de lancer une plateforme de contenu gratuite, Pour tout ce qui est numérique. Au cours des quatre dernières années, mon équipe de six personnes et moi avons passé collectivement environ 20 à 25 heures par semaine à créer et à organiser des ressources gratuites pour les propriétaires de petites entreprises que nous partageons sur notre canaux sociaux, Courrielet Blog.

Il est clair que cela prend du temps, mais en faisant du travail gratuit à grande échelle au lieu de baisser les prix de nos agences, nous sommes en mesure de maximiser l’impact de ce temps. Et, même si cela n’a pas commencé comme un programme de marketing, ces ressources gratuites ont finalement créé un entonnoir qui conduit de nouveaux clients payants vers nous. Nous avons plus de 7 000 abonnés sur nos réseaux sociaux et environ 5 000 abonnés à notre newsletter. J’estimerais qu’environ 40 % de nos clients en agence commencent par s’engager avec nos ressources gratuites, contribuant ainsi à une activité stable à six chiffres et me permettant de faire un travail qui a vraiment du sens pour moi.

Voici pourquoi cette approche a fonctionné pour nous et comment notre équipe est capable de canaliser autant d’adeptes de notre travail gratuit vers des clients payants.

Nous n’avons pas peur de partager le “quoi” car les gens auront toujours besoin de nous pour le “comment”

Trop de propriétaires de petites entreprises basées sur le savoir craignent qu’en divulguant trop de leurs secrets dans du contenu gratuit, les clients potentiels ne les embauchent jamais.

Une conversation que j’ai eue avec un expert en branding Ronne Brown vraiment renversé ce récit pour moi. Comme elle l’a dit, lorsqu’il s’agit de conseils en marketing, le quoi faire est libre. Même si vous ne partagez pas vos connaissances, quelqu’un d’autre le fait, et n’importe qui peut faire une recherche rapide et trouver les conseils qu’il recherche. Le comment faire n’est pas gratuit. Ce n’est pas parce que les propriétaires d’entreprise disposent d’informations sur les tactiques de marketing qui les aideront à réussir qu’ils veulent mettre tout en œuvre pour les mettre en œuvre. Une fois qu’ils comprennent le travail qui doit être fait, ils sont plus susceptibles de voir l’intérêt de l’externaliser.

Ainsi, chaque jour de la semaine, nous publions au moins dix histoires pleines de ressources, allant des conseils marketing tendances aux opportunités de subventions. Nous incluons régulièrement un appel à l’action pour vous inscrire à notre newsletter hebdomadaire afin de nourrir les abonnés plus profondément dans notre communauté, offrant un accès à des opportunités de financement encore plus exclusives ou à des invitations à des événements. Au lieu d’avoir à consulter plusieurs sources d’informations, nous avons créé un centre de ressources central, et les abonnés profitent tellement de notre plateforme qu’ils comprennent mieux la valeur que nous pouvons leur apporter et souhaitent s’engager davantage avec nous.

De cette façon, réussir est davantage le résultat implicite de l’établissement d’une relation avec nos abonnés et de l’établissement des liens qui aideront leurs entreprises à réussir. Cela pourrait ne pas conduire à une vente aujourd’hui, mais cette interaction restera avec eux.

Nous rationalisons la création de contenu en exploitant nos réseaux et en partageant les informations

Où trouve-t-on tout ce contenu à partager ? Une grande partie vient puiser dans les salles que mon équipe et moi avons la chance d’être dans lesquelles nos abonnés n’ont peut-être pas accès.

Par exemple, si nous sommes invités à une conférence exclusive, nous partagerons les notes et les idées sur ce que nous avons appris avec notre public. Je suis également professeur à temps partiel à la Northeastern University, donc j’apprends toutes les opportunités entrepreneuriales intéressantes qu’elles offrent, comme les concours de pitch. Je peux les partager avec mon public, en leur donnant accès à des opportunités auxquelles ils n’auraient peut-être pas accès autrement. Faire partie de communautés de réseautage comme Rêveurs et faiseurs m’aide à découvrir de nombreuses ressources pour les entrepreneurs, et je peux transmettre celles qui sont pertinentes à mes abonnés.

Grâce aux relations que mon équipe et moi avons développées au fil des ans, nous recevons maintenant un flux assez régulier d’opportunités envoyées par des collaborateurs en qui nous avons confiance, comme Bonjour Alice, Alliance numérique des petites entrepriseset Norby. Étant donné que mon équipe examine toujours les opportunités pour s’assurer qu’elles sont légitimes et que nos abonnés ne se feront pas arnaquer, travailler avec des personnes que nous connaissons déjà et en qui nous avons confiance réduit considérablement la charge de travail.

Il faut encore beaucoup d’efforts pour conserver et créer tout ce contenu, nous cherchons donc des moyens d’en tirer le meilleur parti. Nous sommes très gros sur le contenu de recyclage. J’essaie toujours de me rappeler que ce n’est pas parce que nous avons posté quelque chose une fois que tout le monde l’a vu. La republication garantit qu’une plus grande partie de notre public accède à l’information tout en facilitant notre travail. Nous avons également commencé à diffuser notre newsletter en tant que une newsletter LinkedIn à la fin de l’année dernière, ce qui a été incroyable pour nous faire connaître à des personnes extérieures à notre réseau – nous avons déjà environ 1 000 abonnés là-bas.

Nous aidons les gens à trouver le financement pour nous embaucher

Vous vous demandez peut-être : si ces petites entreprises ne peuvent pas se permettre nos services, en quoi toute cette stratégie est-elle utile ? Ne continuons-nous pas à rencontrer le même problème de budget après avoir investi des mois dans l’entretien de ces clients ?

Il y a trois façons dont cela joue en notre faveur. Parfois, une fois qu’ils voient la valeur que nous offrons, ils sont en mesure de réaffecter des budgets pour nous embaucher.

D’autres fois, il s’agit d’entretenir la relation jusqu’à ce qu’ils aient des fonds sur toute la ligne. Mais voici le véritable atout : dans le cadre des ressources gratuites que je fournis, j’aide également les fondateurs à trouver les fonds qu’ils peuvent ensuite utiliser pour m’embaucher. Par exemple, j’ai collaboré avec la Massachusetts Growth Capital Corporation pour partager leurs Autonomiser la subvention numérique programme, qui offre des fonds aux petites entreprises pour investir dans des services afin d’améliorer leur marketing numérique. Parce que j’ai fait la promotion de cette subvention auprès de mes abonnés et les ai aidés tout au long du processus de candidature, lorsque l’un d’eux a remporté la subvention, j’ai essentiellement gagné la subvention également – ils étaient généralement ravis de pouvoir utiliser l’argent pour faire demi-tour et m’embaucher. J’ai eu la même chose lorsque des abonnés ont remporté des concours de pitch dont ils ont entendu parler grâce à ma newsletter.

En dehors de cela, si quelqu’un vient vers nous avec l’envie de travailler ensemble mais sans les fonds pour le faire, mon équipe essaie de l’aider à trouver des ressources pour combler l’écart. Nous les enverrons aux organisations avec lesquelles je suis partenaire, comme Petite entreprise fortele Centre pour les femmes entrepreneursle Conseil économique noiret SCORE parrains. Ceux-ci offrent tous des programmes qui couvrent une partie du coût de nos services pour donner à notre public cible un accès plus abordable sans exiger que nous baissions nos tarifs.

Tout cela se résume à la bonne volonté, dont j’ai l’impression qu’on ne parle pas assez dans les affaires. En tant que prestataires de services qui aiment les gens et qui soutiennent des missions importantes, pourquoi ressentons-nous le besoin d’être impitoyables, au lieu d’essayer de trouver des moyens d’aider les autres à réussir ?

Comme me le rappelle toujours l’un de mes clients qui est un leader à but non lucratif, vous pouvez faire du bien et gagner de l’argent en même temps. Je reconnais que la façon dont nous avons choisi de faire le bien n’est pas une approche facile, et je ne pense pas que ce soit la bonne voie pour tout le monde. En fait, nous avons récemment décidé de commencer à facturer certains de nos contenus via un modèle d’abonnement, mais nous en garderons certains disponibles gratuitement.

Mais, quoi qu’il arrive, je pense que chaque entreprise peut trouver un moyen d’être généreuse avec son temps ou ses ressources. Il pourrait publier un article par mois partageant vos idées. Il pourrait s’agir de donner une consultation gratuite par application chaque année. Ou cela pourrait être au cas par cas, comme offrir un certain nombre de séances de consultation à moindre coût pour les clients à faible revenu. En fin de compte, tout n’est que marketing et cela rendra également votre travail beaucoup plus significatif.