Je connais Larry Augustin, investisseur providentiel, conseiller et entrepreneur depuis ses jours en tant que PDG de SugarCRM, et je l’ai eu plusieurs fois dans cette série (2011 et 2016). SugarCRM est passé de 10 millions de dollars de revenus annuels et une perte de 15 millions de dollars à 100 millions de dollars de revenus et 7,5 millions de dollars d’EBITDA. Accel-KKR a acquis SugarCRM en août 2018. Et après près d’une décennie en tant que PDG de Sugar, Larry a passé quelques années chez Amazon Web Services (AWS) en tant que vice-président responsable de leurs activités de services d’applications, y compris leurs offres de centre de contact.

Actuellement, Larry se concentre sur l’investissement providentiel et conseille un certain nombre de startups technologiques. Et avec ses expériences et ses antécédents variés, mon co-animateur de CRM Playaz, Paul Greenberg, et moi étions ravis de retrouver Larry pour une conversation LinkedIn Live attendue depuis longtemps. Vous trouverez ci-dessous une transcription modifiée d’une partie d’une conversation. Cliquez sur le lecteur SoundCloud intégré pour entendre la conversation complète.

Réflexions sur Amazon avant d’y travailler

Brent Leary : Larry, je ne sais pas si vous vous souvenez de la conversation que nous avons eue il y a plus de dix ans. Nous avons parlé de la question de savoir si Amazon devrait, ou potentiellement, acheter FedEx ou UPS parce qu’il avait l’impression qu’ils allaient devoir faire quelque chose par eux-mêmes en matière d’expédition. Vous vous souvenez de cette conversation ?

Larry Augustin : Oh, absolument. Est-ce que vous plaisantez? Nous avions cette discussion sur le devenir d’Amazon… où vont-ils ensuite ? Et mon argument était qu’ils devaient s’intégrer verticalement. Et si vous pensez à Amazon, c’est l’une des stratégies d’Amazon. Qu’est-ce que Jeff Bezos dit, “votre marge est mon opportunité”, n’est-ce pas ?

Si vous y réfléchissez, à chaque étape du processus où ils peuvent prendre en charge la marge brute de quelqu’un d’autre, ils sont bons dans ce domaine. Et en ce qui concerne la livraison logistique, c’est sur quoi Amazon a été construit. Et en amenant cela au kilomètre suivant, jusqu’à la maison et tout d’abord, ils obtiennent toute cette marge brute, mais ensuite ils obtiennent le contrôle de bout en bout.

Ce que je n’ai pas compris à l’époque, c’est qu’Amazon préférerait réinventer le processus métier et la capacité à partir de zéro de le faire d’une nouvelle manière, avec une nouvelle technologie ; et faites-le mieux que d’acheter quelque chose qui existe qui a peut-être déjà une grande partie de l’infrastructure en place mais qui a été conçu et construit sur des technologies d’il y a 50 ans, 40 ans, il y a des décennies.

Donc, vous voyez qu’en fin de compte, ils le font eux-mêmes. Ils ont construit tous les outils, la flotte, leurs objectifs pour passer au tout électrique, en termes de flotte de frais de livraison. L’idée que la livraison est là, vous obtenez une image exacte de l’endroit où se trouve la boîte lorsqu’elle est livrée, mais cela réinvente cela et possède cette chaîne d’approvisionnement de bout en bout.

Non, je me souviens de cette conversation alors que je les regardais emprunter ce chemin. Ma première pensée était qu’ils allaient l’acquérir, mais encore une fois, ils sont prêts à investir à long terme et à en être propriétaires.

PDG d’une petite entreprise contre un énorme dirigeant d’entreprise

Brent Leary : Vous avez passé environ une décennie en tant que PDG d’une petite entreprise de logiciels, SugarCRM, puis vous avez pris un peu de temps libre, puis vous êtes intervenu et vous êtes devenu vice-président d’un mastodonte avec AWS. Pouvez-vous comparer et mettre en contraste ce que c’était que de passer du poste de PDG d’une petite entreprise à celui de vice-président dans une grande entreprise ? Quels ajustements avez-vous dû faire ? Et puis lequel préférez-vous ?

Larry Augustin : Ce sont deux belles expériences. J’ai eu beaucoup de chance dans ma carrière de pouvoir faire les deux et de faire toutes ces choses. Je donne ce, je ne sais pas, ce grand conseil de carrière pour les gens mais je le donne aux gens qui est ; faites des choses que vous aimez et faites des choses dont vous apprenez. Pour moi, j’ai tendance à faire des choses différentes à différentes étapes de ma carrière parce que j’aime apprendre de nouvelles choses. J’aime le défi de quelque chose de nouveau et j’aime en tirer des leçons.

Une partie de la raison pour laquelle je suis allé chez AWS était que je voulais en savoir plus sur cette organisation et comprendre qu’ils sont tout simplement fantastiques dans ce domaine. Et si vous êtes dans le monde de la technologie aujourd’hui, vous construisez probablement sur l’infrastructure AWS. Il a alimenté une grande, grande partie du développement entrepreneurial des nouvelles technologies d’aujourd’hui et des nouvelles entreprises. Je voulais donc pénétrer à l’intérieur et j’ai vraiment apprécié de voir le… Et de pouvoir opérer à cette échelle.

C’était l’une des choses amusantes et intéressantes dans la petite entreprise que vous avez. C’est ce contraste intéressant. Une petite entreprise, vous pouvez avoir tendance à tout contrôler, c’est-à-dire “hé, nous allons faire un produit”. Je peux décider que nous allons faire un produit. Nous allons le lancer. Je peux piloter cela dans toute l’organisation. Je peux tout faire, des ventes au marketing, en passant par l’ingénierie, et vous pouvez rassembler tout cela, mais vous n’avez pas nécessairement la portée et l’échelle nécessaires pour faire tout ce que vous voulez dans un endroit comme AWS chez Amazon.

D’accord. Vous êtes dans une grande entreprise. Vous avez plus d’infrastructures et de contraintes autour de vous. Il y a des attentes parce que vous créez un produit AWS. Il y a différentes choses auxquelles vous devez vous connecter. Vous êtes donc un peu plus limité en termes de flexibilité pour faire toutes ces choses. Bien que je dirai qu’Amazon est un endroit idéal pour pousser les gens à avoir la flexibilité et à faire avancer les choses, mais vous devez toujours vous intégrer. La structure de l’organisation, mais vous avez d’immenses ressources à tirer, n’est-ce pas ?

Nous nous rendons dans 50 des plus grandes entreprises du monde et leur parlons d’idées de produits. Comment pouvons-nous être utiles ? Que pouvons-nous vous apporter ? Nous avons cette nouvelle chose où nous voulons mettre sur le marché cette nouvelle idée. J’ai l’accès instantané pour le faire et j’ai la portée et l’échelle nécessaires pour que certaines de ces choses se produisent. C’est donc différent. Ils sont tous les deux amusants. Ils sont tous les deux intéressants.

Le défi des ventes

Je trouve personnellement que l’un des grands défis de l’introduction de nouvelles technologies dans le monde aujourd’hui est la vente et le marketing, ce qui est intéressant, car je suis ingénieur de formation. Je pense qu’il est en fait devenu plus facile de construire la technologie. Je pense qu’il est devenu plus difficile de le mettre entre les mains des clients. J’aime mettre la main très profondément sur les ventes et le marketing parce qu’atteindre les clients est en fait, je pense, le plus gros problème pour sortir une nouvelle technologie aujourd’hui. Et donc malgré la portée d’une grande entreprise, je trouve parfois que c’est plus difficile pour les grandes entreprises de faire cela parce qu’elles ont tellement de base installée. Ils ont tellement de poids derrière les produits existants. c’est fascinant.

L’une des choses que j’aime dans les petites entreprises, c’est qu’à bien des égards, je pense, vous avez plus d’opportunités de mettre tout le poids derrière de nouvelles idées. C’est donc un contraste vraiment fascinant entre les deux.

Stratégie d’investissement providentiel

Paul Greenberg : Comment déterminez-vous même cela? Comment choisissez-vous, comment pensez-vous? Honnêtement, je ne pouvais pas trouver de modèle dans quoi que ce soit.

Larry Augustin : Je recherche des personnes passionnées par ce qu’elles font; tous ensemble et résoudre un problème intéressant là où les gens savent qu’ils ont un problème. Et il y a des choses communes là-bas. Par exemple, j’ai cette entreprise, je travaille avec des personnes qui font l’agent virtuel pour les services d’assistance informatique et RH. Et cela est en grande partie lié à mon expérience avec le centre d’appels, l’expérience client, cet espace, car il s’agit vraiment d’aider les employés à obtenir des informations. C’est aussi de l’IA. Ce que j’appelle une entreprise native de l’IA, qui réinvente une application construite à partir de zéro, autour de l’IA. C’est un thème que j’aime.

J’en fais un autre. Une autre entreprise avec laquelle j’ai passé du temps avec une base de données ouverte, un espace complètement différent si vous connaissez le terminal Bloomberg.

Paul Greenberg : Ouais.

Larry Augustin : Il y a 300 000 utilisateurs de terminaux Bloomberg aujourd’hui. Les terminaux Bloomberg coûtent plus de 20 000 $ par an. Mais ce qui s’est passé ces dernières années, l’investissement de détail a pris de l’ampleur. Les investisseurs particuliers dirigent désormais les marchés. Et il y a des dizaines de millions de personnes qui sélectionnent des actions, investissent en tant qu’individus. Quel est le terminal Bloomberg pour eux. Ils n’y ont pas accès. Et ce que ces types font avec Open VB, c’est démocratiser l’accès aux informations financières, en les rendant disponibles.

Imaginez des dizaines de millions d’utilisateurs ayant accès à quelque chose qui était autrefois très cher et que seules quelques personnes avaient. J’adore ceux-là… Faites baisser le prix et partez à l’étranger avec des choses. C’est un peu, si vous vous souvenez de l’ordinateur…

Mais à mesure que le prix baisse, le marché s’agrandit. J’adore ce concept. Dans les entreprises où vous prenez quelque chose que seules quelques personnes peuvent se permettre ou bénéficier, mais vous baissez vraiment le prix et maintenant vous le mettez à la disposition d’un grand nombre de personnes et vous développez énormément le marché. J’adore les entreprises comme ça. Parce que je pense qu’ils rendent la vie meilleure pour tout le monde parce que vous avez pris quelque chose qui était le domaine de quelques-uns et vous avez maintenant permis à beaucoup de gens de l’avoir. Je pense qu’ils rendent la vie meilleure pour tout le monde. Je pense que c’est un endroit amusant à cause de cela. Et j’aime les entreprises comme ça. Donc, si vous me voyez faire des choses qui ressemblent un peu au commerce de détail, c’est probablement quelque chose comme ça.

L’un de ceux que je vous ai également dit que je fais est cette entreprise dans laquelle a récemment investi qui fabrique des batteries de volant d’inertie pour les particuliers, d’où cela vient-il ?

Eh bien aujourd’hui, si vous vouliez faire de la batterie de secours pour votre maison, vous achetez des batteries au lithium coûteuses. Encore une fois, ce n’est pas une technologie qui peut être commercialisée en masse. Cette technologie de batterie de volant d’inertie peut être commercialisée en masse. C’est un 10e de prix et c’est quelque chose que vous pourriez imaginer que chaque petite maison dans le monde ait une de ces choses et améliore considérablement son empreinte carbone et améliore son accès à l’énergie et aux coûts parce que vous pourriez mettre une de ces choses dedans. des endroits amusants.

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Cela fait partie de la Série d’entrevues individuelles avec des leaders d’opinion. La transcription a été éditée pour publication. S’il s’agit d’une interview audio ou vidéo, cliquez sur le lecteur intégré ci-dessus ou abonnez-vous via iTunes ou via Brodeuse.

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