Les équipes de vente font face à une pression intense pour attirer les acheteurs avides d’informations d’aujourd’hui. Plus de 60 pour cent de tous les acheteurs ont déjà fait leurs propres recherches sur votre entreprise, vos produits et vos concurrents avant même qu’ils ne vous parlent. Par conséquent, les équipes de vente doivent avoir les bonnes connaissances et informations à portée de main lorsqu’elles s’adressent à des clients potentiels.
Les cartes de combat des ventes fournissent efficacement ces informations essentielles, aidant ainsi les commerciaux à conclure davantage de transactions. Et une façon de produire des cartes de combat plus pertinentes et plus puissantes est de réutiliser le contenu marketing. L’équipe marketing a déjà fait le gros du travail pour créer le contenu et connaît bien l’entonnoir de vente, de sorte que leur travail peut être un bon point de départ pour les cartes de combat.
Si vous ne savez pas par où commencer, nous avons rédigé cette liste de contrôle qui vous aidera à transformer tout contenu en puissantes cartes de combat de vente, que vous le fassiez vous-même ou que vous fassiez appel à l’équipe marketing. Mais d’abord, voici un petit rappel de ce que sont les battlecards.
Que sont les cartes de combat ?
Les cartes de combat sont des compilations concises comparant les produits, les services, les fonctionnalités et les prix d’une entreprise à un ou plusieurs concurrents. Ils sont une référence rapide outil d’aide à la vente que les représentants peuvent utiliser lorsqu’ils parlent ou se préparent à parler à des clients potentiels. Ils aident les ventes à comprendre comment leur entreprise se positionne et comment elle se compare au marché dans les domaines critiques qui intéressent les acheteurs, tels que la performance, la valeur et le prix.
Les formats de cartes de combat varient d’une entreprise à l’autre, mais il s’agit généralement d’une page contenant des listes, des graphiques, des données et de courtes déclarations qui transmettent rapidement des informations précieuses. De manière générale, les battlecards contiennent les informations suivantes :
- Aperçus du marché
- Cibler les clients, les marchés, les segments et les opportunités
- Analyse et comparaison des concurrents
- Propositions de valeur spécifiques au client et au segment
- Réponses aux objections courantes
- Histoires de réussite illustrées avec des données et des avantages du produit
Meilleur est le carte de combat, meilleures sont les chances que les équipes de vente battent la concurrence et remportent plus de contrats. Obtenir les bonnes cartes de combat peut faire la différence entre gagner et perdre une affaire. Et sur le marché B2B, cela pourrait représenter des centaines de milliers, voire des millions de dollars.
Une façon d’augmenter la valeur de vos cartes de combat tout en réduisant le temps et les efforts nécessaires à leur production consiste à réorienter le contenu marketing existant pour elles. L’équipe marketing a déjà effectué l’essentiel de la recherche pour eux et est bien placée pour rédiger une copie concise et puissante qui aidera l’équipe commerciale à conclure des affaires. La réaffectation libère également du temps pour que votre équipe de vente se concentre sur ce qu’elle fait le mieux.
Pourquoi le marketing est prêt à réutiliser le contenu pour les cartes de combat
L’acheteur d’aujourd’hui fait beaucoup de lectures et de recherches avant de parler aux ventes. Selon certains chiffres, 60% des acheteurs préfèrent parler aux commerciaux uniquement après avoir recherché leurs options et rédigé une liste restreinte. Cela signifie que l’équipe marketing a déjà “parlé” aux acheteurs avant de contacter les ventes. Ils ont fait des recherches sur le marché et les concurrents, découvert les obstacles des prospects et appris ce qu’il fallait dire pour les convaincre de tendre la main aux ventes. En conséquence, les spécialistes du marketing ont les compétences nécessaires pour transformer les faits et les chiffres en avantages commerciaux qui persuader les gens.
De plus, ils sont déjà experts en réutiliser le contenu d’un format à un autre pour les campagnes de marketing de contenu. Ils peuvent utiliser ces mêmes compétences pour transformer le contenu en cartes de combat utiles pour différents segments de vente, canaux, concurrents, etc. Les spécialistes du marketing comprennent l’entonnoir des ventes et sont habitués à aligner le contenu et à le copier, tout comme les ventes. Alors pourquoi ne pas tirer parti de cette ressource prête à l’emploi et de ses informations pertinentes pour les cartes de combat des ventes ?
Pour vous aider à faire la transition, nous avons créé une liste de contrôle que vous pouvez utiliser lors de la réaffectation de contenu dans des cartes de combat de vente. Cela rationalisera le processus, alignera les cartes sur les exigences et les objectifs de vente et réduira le temps nécessaire à leur développement.
Une liste de contrôle en 10 étapes pour réutiliser le contenu dans des cartes de front de vente
- Comprendre comment votre équipe de vente vend : Bien que le marketing connaisse et comprenne l’entonnoir de vente, vous ne comprenez peut-être pas comment fonctionne le processus de vente de votre entreprise. Parlez d’abord avec les ventes pour comprendre leur processus, leurs objectifs et leurs méthodes. Ce n’est qu’alors que vous saurez comment réutiliser le contenu pour répondre à leurs besoins.
- Décrivez la carte avant de la réutiliser : étant donné que chaque carte est différente, elles contiendront des informations différentes. Un aperçu vous gardera sur la bonne voie au fur et à mesure de votre réutilisation et vous assurera de ne pas inclure d’informations supplémentaires qui ne sont pas pertinentes.
- Concentrez-vous sur le succès du prospect/client : comprenez à quel type de défi de vente la carte est destinée à répondre et n’incluez que du contenu pertinent pour celui-ci. Par exemple, les cartes spécifiques à un concurrent ne doivent inclure que des informations et des données pertinentes pour ce concurrent, tandis que les cartes spécifiques à une objection doivent inclure des avantages et des données pertinentes pour les objections.
- Soyez bref : assurez-vous de n’inclure que les informations nécessaires pour cette carte. Les cartes sont censées être une référence rapide pour les représentants lors d’un appel. Utilisez donc beaucoup de puces, de tableaux, de listes, de graphiques et d’images sur les cartes.
- N’utilisez que du contenu mis à jour : les cartes de combat doivent toujours être synchronisées avec les changements du marché. Lors de la réaffectation, veillez à actualiser les données, les statistiques et tout autre contenu pour vous assurer qu’il s’agit des informations les plus récentes et les plus correctes. Parler d’informations obsolètes peut entraîner une perte de confiance des prospects envers le représentant commercial et l’entreprise.
- Analysez les données pour fournir un contexte : les données sans contexte peuvent semer la confusion chez les prospects. Les cartes de combat doivent inclure des données, mais être accompagnées d’un contexte et de détails pertinents pour expliquer pourquoi les données sont importantes.
- Restez conversationnel : rédigez les cartes dans le style, le ton et la voix de votre marque afin que les commerciaux puissent lire directement la carte de combat s’ils le souhaitent. En particulier, gardez ce conseil à l’esprit lors de la rédaction de tout contenu contre les objections et avantages commerciaux. Utilisez le même langage, les mêmes mots et les mêmes phrases que les prospects et les clients utilisent pour les aider à s’aligner inconsciemment avec l’équipe de vente. Lorsqu’ils sont alignés, il est plus facile de réaliser la vente.
- Rédigez des histoires de réussite en deux phrases : Réutilisez les études de cas publiées dans de courtes histoires de réussite que les commerciaux peuvent raconter. Ce sont des histoires puissantes pour les prospects car ils sont souvent confrontés à des défis similaires et peuvent s’imaginer obtenir des résultats positifs similaires.
- Ajoutez plusieurs questions « en or » : aidez les ventes à en savoir plus sur les besoins et les hésitations des prospects en incluant des questions orientées solides. Aussi connues sous le nom de questions « dorées », ce sont des questions ouvertes qui font parler le prospect et l’aident à sentir que les ventes ont à cœur ses meilleurs intérêts. Ces questions ont peut-être inspiré le contenu marketing d’origine, elles peuvent donc désormais être incluses dans la carte de combat.
- Rendez les cartes de combat faciles à trouver : les cartes de combat doivent être conservées dans un endroit facile d’accès pour les équipes de vente.
Alors que l’équipe de vente peut être responsable de la relation avec les prospects, la vente est vraiment un travail d’équipe. Le marketing, les ventes, la réussite client et le support client contribuent tous à garantir la valeur client de vos produits et à les faire passer tout au long du parcours client.
Battlecards de vente sont des outils essentiels pour convertir les prospects et les prospects en clients, mais ils ne doivent pas nécessairement être détenus et produits uniquement par l’équipe de vente. Le marketing peut également aider à réutiliser leurs actifs marketing en cartes de combat pertinentes et précieuses. De même, les ventes peuvent également réutiliser d’autres contenus de vente dans des cartes de combat, avec un peu d’aide de cette liste de contrôle.
Toute personne qui crée du contenu pour votre entreprise peut utiliser cette liste de contrôle pour transformer son travail en une carte de combat commerciale. Ils sauront désormais comment transformer l’asset en contenu pertinent pour l’équipe de vente et mieux comprendre comment les ventes l’utilisent. En collaborant entre les équipes et les secteurs d’activité, ils contribueront au succès global de l’entreprise et comprendront mieux comment ils y contribuent. Tout cela parce qu’ils ont réutilisé du contenu dans une carte de combat.