Présenter aux investisseurs a toujours été comme jouer à la taupe. Se connecter avec le bon investisseur au bon moment peut être assez délicat.

Ajoutez maintenant tous les impacts de COVID-19. Les investisseurs providentiels ont pratiquement disparu au deuxième trimestre au milieu du chaos pandémique. Les sociétés de capital-risque sont devenues beaucoup plus prudent et conservateur dans leur financement, en essayant d’atténuer leur risque dans une incertitude presque infinie. Plus que nous ne l’avons vu depuis de nombreuses années, la tradition les économies ont explosé alors que les personnes et les entreprises ont fui pour obtenir de l’argent pour la sécurité financière.

De nombreux investisseurs providentiels qui investissaient encore se sont concentrés sur renforcer les entreprises déjà en portefeuille avec un capital supplémentaire.

Des points lumineux ont émergé

Vers la seconde moitié de 2020 et vers 2021, certains segments sont devenus les favoris des investisseurs. HealthTech, FinTech, CleanTech, EdTech et eCommerce constatent une augmentation continue du flux de transactions. Le succès de Zoom fait également des accords qui offrent une meilleure efficacité dans les transactions interentreprises un nouvel objectif des investisseurs. Les accords avec des éléments forts de « durabilité » dans le modèle commercial font l’objet d’une attention accrue.

Cependant, dans l’ensemble, il semble que les investisseurs se détournent des industries et des secteurs industriels chauds pour adopter une forme d’investissement beaucoup plus ciblée. Alors que le monde est perturbé par le COVID et la crise économique, les investisseurs se concentrent désormais sur un éventail plus large d’accords qui se concentrent sur des problèmes spécifiques résultant des changements soudains de notre monde. Les investisseurs recherchent des opportunités qui correspondent à ce qu’ils considèrent comme la « nouvelle normalité ».

Même si cela demande un peu de gymnastique de pitch, essayez de mettre en évidence toute superposition COVID dans votre entreprise.

Zoom devient le nouveau marché de l’investissement

Et puis il y a Zoom….

Les événements de 2020 ont mis fin brutalement aux événements de pitch de start-up localisés. Fini le temps des Demo Days en direct. Le rituel consistant à faire le tour de la salle du conseil VC à la salle du conseil VC à la salle du conseil VC n’a plus lieu. Fini les conférences d’investissement massives. Tout est maintenant sur Zoom.

Le monde de l’entrepreneuriat s’est rapidement adapté à la nouvelle norme de la levée de fonds. Cela devait arriver, même avec COVID, car les entrepreneurs ont toujours besoin de financement et les anges sont toujours à la recherche d’accords de financement.

Les boîtes de réception se remplissent désormais d’invitations Eventbrite aux événements de pitch Zoom. Les groupes Meetup facilitent désormais la mise en relation d’investisseurs et d’entrepreneurs via Zoom. Plus besoin de se tenir devant une salle pleine d’investisseurs et d’entrepreneurs. Maintenant, les entrepreneurs lancent le petit point vert sur leur ordinateur.

Tout comme il y avait un ensemble non écrit de règles, d’attentes et de normes pour le pitch en direct, nous voyons maintenant un consensus sur le protocole de pitch de Zoom prendre forme.

Lancer sur Zoom

Certaines choses sur le pitch n’ont pas changé. Vous devez être convaincant et concis, car vous n’avez que les premières minutes pour vous connecter sur un terrain. Vous devez regarder et jouer le rôle. Habille toi bien; les affaires décontractées sont généralement la norme. Puisque vous n’avez plus le langage corporel pour communiquer votre confiance et votre enthousiasme, vous devez le montrer par votre voix.

Voici quelques conseils spécifiques aux pitchs Zoom que j’ai entendus d’entrepreneurs expérimentés et d’investisseurs providentiels :

• Assurez-vous d’avoir un bon éclairage. La lumière naturelle est la meilleure. Évitez tout contre-jour pouvant provenir des fenêtres et des lumières vives.
• Assurez-vous d’avoir un signal Internet puissant et d’avoir un plan de sauvegarde.
• La technologie compte. Investissez dans une webcam de haute qualité si la vôtre sur votre ordinateur n’est pas très bonne. Il en va de même pour votre micro. Lors de l’enregistrement des cours pour mes étudiants universitaires l’été dernier, j’ai été époustouflé par la qualité de la vidéo et de l’audio lorsque j’ai mis à niveau mon 2015 Macbook Pro à un modèle 2019. J’y suis retourné et j’ai réenregistré toutes les conférences que j’avais faites sur mon « ancien » MacBook Pro. Cela a fait une grande différence !
• Calmez-vous avant de monter sur Zoom. La plupart d’entre nous le font avant un pitch en direct, mais oublient à quel point il est important d’être «centré» lorsque l’on saute sur Zoom pour un pitch.
• Ne lancez pas en continu pendant plus de 5 minutes environ à la fois. Brisez votre argumentaire et quittez le partage d’écran pour répondre aux questions et les aider à rester engagés.

Pitch Deck 2.0

Même le pitch deck a évolué après COVID. Vous devriez avoir préparé deux versions du même pitch deck.

Premièrement, les entrepreneurs doivent encore préparer un pitch deck traditionnel pour les pitchs en direct sur Zoom.

Le second est ce qu’on appelle un pitch deck d’investisseur, un pitch deck annoté ou un pitch deck autonome (il n’y a toujours pas de consensus sur le terme préféré). Il doit être organisé exactement comme le deck utilisé pour vos pitchs en direct, sauf que la plupart des diapositives seront divisées en deux. L’un des côtés comprend les mêmes graphiques que ceux utilisés dans le pitch oral. L’autre côté comprend un court récit comprenant ce que vous diriez à propos de cette diapositive lors d’un pitch en direct.

Utilisez le format grand écran pour votre deck afin de laisser suffisamment de place pour les deux côtés. Il ne devrait pas y avoir plus de 150 mots par section narrative sur chaque diapositive du côté narratif, le nombre de mots idéal étant d’environ 50 à 100 mots. Il n’est pas nécessaire d’inclure le texte narratif sur des diapositives explicites, telles que des résumés financiers, des échéanciers, etc. La répartition entre les deux parties devrait être d’environ 40 % pour le côté narratif et 60 % pour le côté graphique.

Il s’agit de la version du deck que vous souhaitez envoyer aux investisseurs qui souhaitent prévisualiser votre transaction avant de vous rencontrer via Zoom. Considérez-le comme un résumé de votre plan d’affaires avec des images.

La Bonne Nouvelle en 2021

Le flux des transactions augmente à l’aube de 2021. Le marché solide de Wall Street et les capitaux bon marché ont renforcé la confiance des investisseurs et de leurs portefeuilles. Nous voyons de plus en plus d’investisseurs providentiels revenir dans l’investissement d’amorçage, ce qui est une excellente nouvelle pour les startups !

À moins que COVID ne prenne une mauvaise tournure (quoi John Mauldin appelle la « main de préhension » de l’économie), les choses s’annoncent meilleure pour les entrepreneurs en démarrage.