« Comment puis-je obtenir plus de prospects ? » est généralement la première question que nous entendons des prospects et des clients. C’est une excellente question pour commencer, mais ce n’est pas la seule question que vous devriez poser.
Si vous êtes dans le segment B2B, vous savez qu’il fonctionne différemment des efforts B2C. Il y a beaucoup plus d’éducation qui doit se produire avant de pouvoir passer directement à “Je veux acheter ceci maintenant” – surtout si vous dirigez une agence de services.
La pièce qui nous manque, moi y compris, est d’atteindre le segment inconscient de notre public avant qu’il ne puisse devenir un prospect. Nous avons passé en revue nos propres rapports mensuels, essayant de comprendre ce qui nous manquait. Ce qui nous manque, c’est beaucoup d’activité au sommet de notre entonnoir.
Trust Insights est vraiment efficace pour aider les gens à résoudre des problèmes lorsque ces problèmes sont connus. Nous ne sommes pas très doués pour attirer un public de personnes qui ne présentent que des symptômes et ne sont pas conscientes du problème réel.
Gini Dietrich m’a donné cet exemple clair de ce que j’essayais d’articuler à propos du public inconscient :
“En fait, je viens d’entendre une publicité dans la voiture ce matin qui était intéressante. C’est pour un oto-rhino-laryngologiste. Ils disent que si quelque chose se passe, vous appelez votre médecin principal, puis ils vous réfèrent à un allergologue qui fait un tas de tests uniquement pour déterminer que vous n’avez pas d’allergies, alors vous retournez voir votre médecin principal qui suggère plus de médecins et plus d’essais. Mais avec cet endroit, vous avez le nez bouché ou mal aux oreilles, alors vous allez les voir et ils découvrent la cause première lors de votre première visite.
Dans cet exemple, Trust Insights est l’ENT, et nous voulons que les gens viennent directement vers nous, même s’ils ont juste le nez bouché. Pourquoi? Parce que nous sommes des spécialistes. Nous savons qu’un nez bouché fait partie de l’histoire et nous avons un toute une série de questions demander cela permettra d’affiner le diagnostic et d’aller au fond du problème.
Lorsque nous prenons cet exemple et que nous commençons à le traduire en marketing, un nez bouché devient un point de données qui ne semble pas correct. Un mal de tête de sinus devient des données manquantes. Etc.
Cela me ramène au point, vous devez être en mesure d’éduquer le public inconscient sur les symptômes afin qu’il vienne vous demander de l’aide, c’est-à-dire « Comment puis-je obtenir plus de prospects ? »
Dans la dernière enquête CMO, nous savons que les clients veulent des produits de qualité supérieure, un excellent service et une relation de confiance.
Commencez par l’éducation. C’est à travers votre blog et d’autres contenus. Ce contenu doit présenter qui vous êtes, ce que vous faites et votre expertise. Nous sautons TOUS trop rapidement pour vouloir que les gens achètent chez nous, alors nous sautons l’étape de la sensibilisation. Sans prise de conscience, les gens n’achèteront pas. Associez cela à un rapport d’attribution et vous saurez sur quels canaux publier votre contenu de sensibilisation.
Ne sautez pas la phase d’établissement de relations et présumez qu’elle viendra une fois qu’un contrat sera en place. Donc, mon conseil pour vous (et moi) est de passer plus de temps à connaître votre public. N’entrez pas dans la vente agressive. Écoutez vraiment ce qu’ils disent, les questions qu’ils posent et aidez-les à assembler les pièces par eux-mêmes. Les pistes viendront. Ce seront les personnes que vous avez aidées à comprendre leurs symptômes. Les personnes qui vous font confiance pour fournir les réponses.
Comment atteindre le public inconscient ? Faites le moi savoir dans notre Free Slack Group, Analytics pour les spécialistes du marketing
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