La fintech est en effervescence. Il y a un surabondance de financement de capital-risque circulant dans l’industrie. Un nouveau concurrent arrive chaque jour pour promettre le ciel et la terre (ou la crypto-monnaie). Mais alors que les mots à la mode et le jargon circulent dans le secteur, les responsables du marketing de contenu sous-utilisent peut-être l’un des outils les plus critiques du kit marketing : l’étude de cas.

Le cas des études de cas fintech

Les études de cas sont criminellement négligées dans la fintech, une industrie où les produits sont si complexes que les clients et les acheteurs potentiels ont du mal à comprendre ce qu’ils font exactement.

Alors que de nombreuses entreprises de technologie financière ignorent complètement les études de cas, d’autres produisent des rapports qui ajoutent peu de valeur aux représentants commerciaux, aux acheteurs potentiels ou aux clients. En tant que propriétaire de Véritable, j’écris exclusivement pour les entreprises fintech B2B. Et je suis souvent surpris de voir certaines études de cas de l’industrie parsemées de plus de caractéristiques de produits que d’histoires de clients. Dans cet esprit, voici trois pierres d’achoppement courantes que j’ai remarquées :

1. L’entretien client

En tant que spécialiste du marketing, avez-vous déjà lu une étude de cas connaissance le client a eu une meilleure expérience que ce que la pièce finie articule ? Ce n’est pas une sensation agréable. Cependant, le problème réside souvent dans l’entretien, la rampe de lancement à partir de laquelle toutes les grandes études de cas découlent.

Je comprends. Il est tentant de traiter les études de cas comme des conversations ou des exercices de développement commercial. J’ai entendu des interviews d’études de cas où les vendeurs interrompent le client pour donner leur propre tournure aux événements et où les enquêteurs posent des questions si sûres qu’elles entraînent des réponses inintéressantes.

Essayez d’éviter cela. Les entretiens utiles pour les études de cas ressemblent davantage à des questions-réponses journalistiques. Cela signifie se familiariser avec :

• Intervenir lorsque les gens sortent du sujet
• Demander des suivis approfondis et Vérification des faits où les détails manquent
• Utiliser des questions ouvertes avec pourquoi, où, quoi, quand, comment se fait-il, combien

Les cadres occupés vous remercieront pour cela. Eux aussi veulent un appel étroitement géré, afin qu’ils puissent reprendre leur travail de base dès que possible.

2. Les devis clients

Les décideurs de haut niveau ont fait le tour du pâté de maisons. Les pirouettes et les superlatifs ne les inciteront pas à choisir une solution plutôt qu’une autre. Au lieu de cela, ils veulent entendre ce que des gens exactement comme eux avoir à dire sur le produit.

Trop souvent, j’ai vu des fintechs déposer des devis clients puissants parce qu’elles brossent un tableau imparfait de l’expérience d’un client avec leur produit. C’est une occasion manquée. Les critiques associées aux éloges sont plus crédibles que les citations qui suggèrent une expérience sans faille. Lis le revues de produits SaaS finance et comptabilité sur G2 pour voir ce que je veux dire.

Alors incluez la critique. Aucun produit n’est parfait. Et les produits technologiques, en particulier, sont connus pour des problèmes courants, tels que des promesses excessives de ventes, des implémentations compliquées ou des intégrations de logiciels et d’applications encombrantes.

Les généralités et les citations de remplissage ne suffiront pas non plus. Mais des devis détaillés détailleront comment un produit fintech a profité au client grâce aux mesures qui lui tiennent le plus à cœur.

3. L’arc de l’histoire (ou son absence)

Enfin, certaines scale-up fintech oublient que les études de cas brillent le plus lorsqu’elles fournissent un récit relatable sur de vraies personnes résolvant de vrais problèmes.

Il y a quelques années, une fintech m’a demandé de l’aider à réaliser sa toute première étude de cas sur son client préféré : une grande banque. Et voici le truc. Ils ne voulaient pas nommer la banque. En fait, ils ne voulaient même pas interroger le client ni inclure de devis.

C’est un exemple extrême. Mais c’est aussi un rappel que se concentrer uniquement sur le format problème-solution-résultat est, eh bien, un peu ennuyeux. Mais des histoires avec un protagoniste, un défi et une catharsis ? C’est là que se trouve l’or. N’oubliez donc pas de raconter une histoire avec votre prochaine étude de cas et gardez ces points à l’esprit :

• Dire comment le client essayé et échoué pour résoudre le problème avant d’utiliser votre produit.
• Utilisez des structures d’histoire qui mettent en scène les obstacles, le conflit et la résolution.
• Ajoutez du contexte avec les années, les emplacements et l’environnement d’exploitation.

Les histoires fortes aident non seulement les vendeurs fintech à montrer aux prospects comment leurs pairs de l’industrie ont obtenu des résultats, mais elles font également bien paraître les clients existants. Ils donnent un coup de pouce supplémentaire à la fidélisation et à la satisfaction des clients.

Alors ne dormez pas en utilisant des études de cas pour célébrer les clients pour un effort héroïque et en choisissant votre produit pour faire un changement.