“Vingt-quatre quatre-vingt-quinze.”

J’étais au téléphone et j’entendais un argumentaire pour un service dont j’avais besoin. J’avais contacté un fournisseur recommandé et j’étais maintenant assis devant un argumentaire d’un vendeur qui avait un script mais aucune capacité d’écoute.

J’avais pensé que le service était probablement de 300 $ si je cherchais, mais j’étais prêt à payer un peu plus si cela me faisait gagner du temps.

Enfin, le lecteur de script est arrivé au prix.

“Il est 24h95.”

Je m’arrêtai une seconde. « Tu veux dire que c’est vingt-quatre dollars et quatre-vingt-quinze cents ?

“Non,” dit-il.

« Oh… tu voulais dire deux mille quatre cent quatre-vingt-quinze dollars… »

Pourquoi écririez-vous le scénario pour ancrer le prix à 1% de ce qu’il coûte réellement ?

Au lieu d’une agitation infructueuse, deux autres histoires auraient pu mieux fonctionner.

Un vendeur compétent aurait pu dire : « Certains de nos concurrents facturent 300 $ et d’autres 5 000 $. Nous sommes juste au milieu et je peux vous dire pourquoi.

Ou peut-être auraient-ils pu dire : « Certaines personnes ne facturent que 300 $ pour cela. Laissez-moi vous dire pourquoi nous facturons beaucoup plus que cela et pourquoi cela pourrait être un choix judicieux pour vous.

Dans les deux cas, la vérité devient une base solide pour une histoire sur la valeur et la position.

L’argent est une histoire que nous nous racontons sur la valeur, le statut et la position.