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Avec combien de clients difficiles travaillez-vous actuellement ? Si cette question a déclenché un roulement des yeux, continuez à lire.

Tous petite entreprise a sa part de clients difficiles. Mais vous devez vous demander ce qui les rend difficiles ?

Si vous deviez faire un débriefing sur vos clients les plus difficiles, vous constateriez qu’ils ne conviennent tout simplement pas à votre entreprise. En fait, si vous regardiez d’assez près, vous pourriez réaliser que peut-être, juste peut-être, vous avez vendu. Vous avez renoncé à certains éléments de ce qui fait votre succès afin de conclure un accord pour l’argent dont vous aviez besoin.

Ce n’est peut-être pas agréable de lire cela, mais cela pourrait être un peu mieux si vous lisez Vendre sans vendre par Andy Paul.

Vous pouvez vendre sans vendre

Beaucoup de gens vous diront que les clients difficiles viennent avec le territoire, mais Andy Paul n’est pas d’accord.

Comment vendre sans vendre regorge de conseils utiles pour ceux qui souhaitent vendre leur produit ou service sans recourir à des tactiques de vente ni compromettre leur éthique.

Pourquoi Andy Paul déteste-t-il les soldes ?

Selon Paul, salesey ne vend pas. Il devrait savoir. Andy Paul est un conseiller en vente mondial, un podcasteur de premier plan et un entrepreneur qui dit qu’il n’a presque pas dépassé son premier cours de formation en vente à la sortie de l’université. Et savez-vous pourquoi? Parce que ses patrons disaient qu’il n’était pas assez “salesey”.

Eh bien, Paul leur a montré! Depuis lors, Andy Paul a contribué à améliorer les performances des équipes vendant une grande variété de produits et services. Aujourd’hui, il fait ce qu’il aime : partager ses idées uniques sur la façon de vendre sans vendre.

La clé des stratégies de vente de Paul est de changer votre état d’esprit autour des ventes.

Maîtrisez les 4 piliers de la vente

Dans Vendre sans vendre Paul révèle les quatre piliers « vendre en » qui sont les instruments indispensables de la vente.

• Connexion : s’engager à un niveau humain
• Curiosité : Découvrez ce qui les frustre
• Compréhension : approfondir ce qui motive l’acheteur
• Générosité : Partagez vos valeurs et votre vision

À bien des égards, ce livre me rappelle un système de vente plus intelligent, plus gentil, plus doux et plus utile. Et, pour être honnête, je pense que nous pourrions tous utiliser ce type d’approche de vente à la fois en tant qu’acheteurs et vendeurs.

Demandez-vous – Qu’est-ce que la vente ?

Ce que je préfère dans ce livre, c’est la façon dont Paul explique les ventes dans les termes les plus simples et les plus humains possibles :

« Ce que nous faisons, en tant que vendeurs, n’est pas compliqué. Nous écoutons pour comprendre ce qui est le plus important pour nos acheteurs. Et puis nous les aidons à l’obtenir.

Si vous avez déjà acheté quoi que ce soit, en particulier pour une somme d’argent importante, vous pouvez apprécier la puissance de ce type d’état d’esprit de vente. En d’autres termes, si nous, en tant que vendeurs, détournions simplement notre attention de nos propres besoins de revenus et concentrions notre attention sur le client et ses besoins pour obtenir ce dont il a besoin et ce qu’il veut, vous vous retrouverez à attendre avec impatience chaque appel de vente parce que vous aiderez les gens tout en développant votre entreprise.

Voici quelques-uns des avantages :

1. Établissez la confiance avec les acheteurs en concentrant vos efforts sur l’établissement de relations.
2. Créez des expériences positives pour les acheteurs. Cela les aidera à prendre des décisions rapidement et augmentera vos chances de remporter la vente.
3. Assurez-vous que la façon dont vous vendez vos produits et services est conforme à vos valeurs et à celles de vos acheteurs potentiels.
4. Écoutez ce dont les acheteurs ont besoin et veulent. Vous écoutez déjà pour vos clients, mais écoutez-vous pour ce qu’ils veulent vraiment. Par exemple, vous pouvez écouter votre prospect parler de différentes pelles, alors que ce qu’il veut vraiment, c’est un trou. Une fois que vous connaissez le résultat idéal qu’ils souhaitent, vous pouvez trouver des moyens créatifs de l’obtenir.
5. Au lieu de diriger votre client vers votre produit ou service, aidez-le à prendre des décisions rapidement et sans y consacrer trop de temps.

Recommencer à neuf et « abandonner le terrain »

Je ne le dis pas souvent, mais j’ai un amour et un respect professionnel fou pour Andy Paul ! Il dit ce que nous, en tant qu’acheteurs, attendons de nos relations avec les vendeurs – nous aidant à prendre la bonne décision d’achat.

Il nous donne également, en tant que professionnels de la vente, la liberté de faire ce que nous désirons le plus : abandonner fermement et définitivement le terrain ! Imaginez juste – ne pas persuader, ne pas essayer, ne pas tâtonner. Simplement aider et faire une réelle différence dans la vie de nos clients.

Que ferez-vous de toute cette liberté ?

La question ici n’est pas de savoir si vous devriez lire ce livre ou non, c’est ce que vous ferez avec toute la liberté mentale que vous obtenez après avoir finalement vendu comme vous le souhaitez.

Imaginez que vous puissiez enfin aider les clients comme vous le souhaitez. Imaginez avoir une liste de clients de personnes que vous seriez heureux d’appeler vos amis. Imaginez être un propriétaire d’entreprise qui aime enfin vendre !

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Image : amazone

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