Il y a quelques semaines, j’ai eu le plaisir de discuter avec Samir Kaji sur le podcast Venture Unlocked sur un large éventail de sujets auxquels nous, en tant qu’investisseurs en capital-risque, pensons tous les jours, notamment :

• Comment créer une entreprise générationnelle – retenir les talents des partenaires et trouver les réseaux et les compétences complémentaires dont les entreprises ont besoin pour réussir au fil du temps
• L’état de l’entreprise aujourd’hui et comment COVID a entassé 10 ans de changement technologique en une année accélérée
• La psychologie humaine de la prise de décision et un livre que je pense que chaque VC devrait lire
• Comment faire en sorte que les LPs deviennent de vrais croyants et pourquoi je pense que les salles de données sont l’endroit où les affaires vont mourir

Et beaucoup plus. Vous pouvez écouter l’intégralité de la conversation ci-dessus ou via ce lien, mais je voulais également souligner un sujet dont nous avons discuté et qui me tient à cœur, c’est pourquoi je pense que les ventes d’entreprise et la collecte de fonds à risque sont fondamentalement le même muscle. Laissez-moi expliquer.

L’une des erreurs courantes que les startups et les VC commettent est de passer trop de temps sur la prospection en entonnoir. Pourquoi? Parce qu’il est relativement plus facile d’avoir une première rencontre, de se rencontrer, de partager des histoires, etc. que de commencer à affiner et à faire le travail pour conclure l’affaire, ou risquer d’entendre un non. Mais voici la chose – ce ne sont pas seulement les startups qui le font. Nous le faisons tous de ce côté de la table aussi. LPs, VCs, tout le monde. On adore les premières rencontres ! C’est l’entonnoir du milieu et du bas qui est dur.

En fait, j’ai écrit un article de blog précédent sur “Pourquoi les gens qui réussissent se concentrent sur le bas de l’entonnoir. “

Je conseille aux VC pour la première fois (ainsi qu’aux fondateurs) d’avoir des stratégies à mi-entonnoir pour passer de la première réunion du LP à la clôture et de consacrer un temps disproportionné à ce domaine (j’en dis plus à ce sujet sur le podcast à partir du timecode 27:41). Comme pour toute vente d’entreprise, vous voulez penser du point de vue de l’acheteur et de ce dont il a besoin pour se sentir en confiance quant à la décision d’acheter une participation ou la propriété de votre fonds.

Voici les trois règles auxquelles je pense dans toute vente, qu’il s’agisse de ventes d’entreprise ou lorsque vous essayez d’amener les LPs à une décision, il y a trois clés auxquelles vous devez pouvoir répondre :

• Pourquoi acheter quoi que ce soit ?
• Pourquoi m’acheter ?
• Pourquoi acheter maintenant ?

Pourquoi acheter n’importe quoi ?

Lors de la levée d’un premier fonds (ou d’un cinquième ou même d’un dixième), il s’agit d’établir votre marché cible principal et de découvrir qui est sur le marché pour quoi tu vendent? Bien qu’il existe un large éventail de LP et que vous pourriez avoir des premières réunions pendant des mois (et de nombreux VC le font), il y a probablement un nombre beaucoup plus petit de LP qui souhaitent investir dans un fonds ton taille, avec ton focus, et dont la taille de contrôle minimale ou maximale correspond à ce que vous recherchez.

J’encourage donc les collecteurs de fonds pour la première fois à se qualifier, à se qualifier, à se qualifier. Faites les démarches pour trouver les personnes qui veulent acheter précisément ce que vous vendez. Recherchez tous ceux qui ont levé un fonds de taille comparable et découvrez qui les a soutenus – c’est votre marché cible. Toute autre conversation sera du temps perdu, et tout comme une startup d’entreprise, le temps perdu est une menace existentielle.

Pourquoi m’acheter ?

OK, vous avez donc trouvé vos LPs cibles qui investissent dans des fonds à votre stade. Il est maintenant temps de les convaincre pourquoi ils doivent investir dans ton fonds, alors qu’ils pourraient investir dans d’autres fonds avec des rendements ou des partenaires plus éprouvés. Et encore une fois, tout comme dans les ventes aux entreprises, il s’agit de différenciation — qu’est-ce qui vous rend différent et complémentaire de tous les autres fonds de leur portefeuille ? Quelle est votre proposition de vente unique ?

Pour Upfront, il s’agit de Los Angeles. Nous investissons 40 % de nos dollars dans des entreprises du sud de la Californie – et même si, par définition, cela signifie que la majorité de nos dollars sont investis en dehors de la région, cela nous distingue toujours des dix autres fonds de Sand Hill Road avec lesquels ce LP pourrait parler. . Nous ne sommes certainement pas un « investisseur régional », mais nous avons un certain avantage comparatif dans une bonne partie de nos transactions.

Il est essentiel de défendre un différenciateur ferme et voici pourquoi : il met clairement en lumière si vous êtes ou non un bon pari pour ce LP. Si vous faites tout ce que font toutes les autres entreprises, de la même manière, pourquoi devraient-elles vous acheter ? Et oui, un différenciateur ferme signifie que tout le monde n’adhérera pas à votre thèse, mais ce n’est pas grave. Vous n’avez pas besoin de tout le monde, vous avez juste besoin de quelques fidèles et d’avoir un argumentaire dur « pourquoi m’acheter » facilite la recherche et la conversion de ces prospects.

« Pourquoi m’acheter » est également un bon moment pour tirer parti des références et des personnes externes qui peuvent se porter garantes de vous, qui peuvent défendre qui vous êtes et pourquoi vous êtes un bon pari. Tout le monde aime savoir que quelqu’un d’autre a acheté en premier, et les disques vinyles ne sont pas différents.

Pourquoi acheter maintenant ?

Cela peut être la plus difficile des trois règles à vendre, que vous soyez dans le domaine des ventes d’entreprise (« pourquoi acheter ceci maintenant alors que je peux attendre que vous ayez plus de traction, plus de logos, plus de fonctionnalités de produit ?”) fonds (« pourquoi investir maintenant quand je peux voir comment votre premier fonds se révèle et venir pour le suivant ? »)

Il s’agit de créer une pénurie et d’être prêt à s’en aller, mais en le faisant avec le sourire aux lèvres. Pour Upfront, nous levons des fonds de taille constante et avons eu la chance d’avoir des LPs avec nous, fonds après fonds, que ce soit dans notre fonds de base A ou nos fonds de croissance qui soutiennent certains de nos investissements les plus prometteurs. Cela signifie qu’il n’y a pas beaucoup de place pour attirer de nouveaux investisseurs sur toute la ligne, et j’espère que c’est également vrai pour les fonds pour la première fois – ils réussissent si bien que le deuxième fonds est sursouscrit. Tout client, qu’il s’agisse d’un LP ou d’un acheteur de grande entreprise, doit savoir qu’il y a une chance qu’il puisse passer à côté.

Vous pouvez en savoir plus sur ces trois règles et plus dans ma conversation avec Samir – c’était amusant à faire et j’espère que vous l’apprécierez autant que moi.