Passons en revue certains états d’esprit et voyons s’ils vous semblent familiers.

[Marketing Team POV]

Votre équipe crée un contenu stellaire et exécute les campagnes correspondantes… les prospects arrivent. Les prospects sont transférés dans l’abîme qu’est l’équipe de vente où vous supposez qu’ils prennent grand soin de les transformer en clients (Comment pourraient-ils pas ?! Vous avez pratiquement remis sur un plateau d’argent !) pour découvrir que rien n’est devenu d’eux.

[Sales Team POV]

Le marketing génère des prospects à partir de contenu arbitraire et vous les transmet en attendant que vous les transformiez comme par magie en revenus. Pendant ce temps, ces prospects sont totalement sous-qualifiés et beaucoup de temps est perdu à essayer de former des personnes qui ne correspondent tout simplement pas à vos services.

Si ces points de vue vous semblent familiers, vous n’êtes pas seul. Ces problèmes sont incroyablement courants parmi les B2B opérant avec des équipes de vente et de marketing sur différentes pages (ce qui, selon nos recherches, est plus des deux tiers des personnes interrogées).

Mais comment ça vraiment en jeu pour ces entreprises qui manquent d’alignement commercial et marketing ?

(Je vais vous donner un indice, c’est plus qu’un petit drame entre équipes).

Les 3 plus grandes victoires et pertes dans l’alignement des ventes et du marketing

Convince & Convert est venu à nous ici à Ascend2 dans l’espoir de découvrir ce qui se joue exactement lorsque les entreprises n’alignent pas les ventes et le marketing. En interrogeant 346 professionnels de la vente et du marketing, nous avons pu avoir un aperçu de ce qui fonctionne, de ce qui ne fonctionne pas et de ce qui motive chaque équipe.

Vous trouverez ci-dessous les points saillants de la recherche, mais pour obtenir une image complète, téléchargez l’intégralité Manuel d’alignement des ventes et du marketing ici.

Point culminant n° 1 (et celui-ci est important !) : Les organisations fonctionnant avec des équipes de marketing et de vente totalement intégrées déclarent avoir connu beaucoup plus de succès grâce à leurs efforts.

La moitié (50 %) de tous les répondants qui déclarent avoir des équipes de marketing et de vente totalement intégrées disent qu’ils sont connait un grand succès à atteindre les objectifs stratégiques. Comparez cela à seulement un tiers (33 %) de tous les autres répondants – ceux qui déclarent qu’ils ne sont pas du tout intégrés ou que partiellement intégrés.

Ainsi, quels que soient ces objectifs stratégiques, nous pouvons affirmer avec certitude qu’ils ont un impact sur les résultats. Et lorsque ces objectifs sont plus difficiles à atteindre en raison d’efforts de vente et de marketing mal alignés, j’appellerais cela une perte.

Point culminant #2 : La collaboration devient plus facile lorsque les objectifs sont alignés.

En examinant ce même segment de répondants qui déclarent travailler avec des équipes de marketing et de vente totalement intégrées, nous constatons que 97% déclarent une certaine facilité à travailler avec l’autre équipe. En fait, plus des trois quarts (77 %) de ce groupe ont déclaré la collaboration est extrêmement facile, contre seulement 28 % de ceux qui ne sont pas complètement alignés.

Une collaboration efficace est un sous-produit naturel des équipes qui travaillent vers les mêmes objectifs. Lorsque les départements travaillent les uns contre les autres, considérez cela comme une perte pour tous.

Point culminant n°3 : Les organisations doivent s’organiser lorsqu’il s’agit de mesurer la performance.

Lorsqu’on leur a demandé comment leurs organisations gèrent les mesures de réussite, environ la moitié (48 %) de tous les répondants ont déclaré que les ventes et le marketing partagent la responsabilité de la gestion des mesures de réussite. Fait intéressant, cependant, les spécialistes du marketing ont déclaré avoir plus de contrôle sur les mesures de réussite, y compris celle de l’équipe de vente. Les ventes ont déclaré avoir plus de contrôle sur les indicateurs de réussite, y compris ceux de l’équipe marketing.

Lorsque les équipes de vente et de marketing ne sont pas d’accord pour savoir qui gère ces métriques, tout le monde est perdant. Les deux équipes ne connaissent pas les performances de l’autre équipe, ce qui rend l’optimisation du parcours client plus difficile. Et lorsque ces domaines souffrent, en fin de compte, le résultat net de l’organisation en souffre également.

Alors, comment promouvons-nous l’alignement pour la victoire ?

Eh bien, commençons par ce qui empêche les ventes et le marketing de s’aligner.

Les deux équipes conviennent que le manque de temps, de ressources et d’une stratégie globale sont les obstacles les plus importants empêchant l’alignement. La bonne nouvelle est que tous ces défis peuvent être relevés grâce à une meilleure collaboration et communication entre les équipes. Lorsque les ventes et le marketing travaillent vers les mêmes objectifs stratégiques, moins de temps est perdu et des gains d’efficacité émergent.

Commencez par élaborer une stratégie ensemble. Partager des objectifs communs. Assurez-vous que les deux équipes sont représentées lors de la création de parcours client et de personnalités d’acheteur. Suivez les KPI partagés. Collaborer à la communication et au contenu client.

Renforcer en cours communication et compréhension. Encouragez l’établissement de relations entre les équipes en mélangeant le bureau, en organisant des sessions de formation interdépartementales et en établissant des moyens pour chaque équipe d’avoir un aperçu du quotidien de l’autre équipe.

En brisant les silos, les équipes de vente et de marketing arrivent toutes les deux en tête.

Télécharger le rapport complet

Ascend2 compare les performances des stratégies marketing, des tactiques et de la technologie qui les motive à l’aide d’un questionnaire en ligne et d’un format d’enquête exclusif de 3 minutes.

Les réponses au sondage ont été recueillies auprès de 87 professionnels du marketing et des ventes B2B au cours du mois de septembre 2021. 184 répondants se sont identifiés comme faisant partie de l’équipe de vente au sein de leur organisation et 162 répondants ont identifié comme faisant partie de l’équipe de marketing au sein de leur organisation. Les répondants ont été recrutés parmi les abonnés aux e-mails de Convince & Convert et Ascend2, LinkedIn et un panel de recherche de professionnels.

nombre d’employés

Plus de 500 16%

50 à 500 32%

Moins de 50 52%

Le rôle principal

Propriétaire / Partenaire / C-Level 48%

Vice-président / Directeur / Gérant 31%

Non-professionnel de la gestion 21%

Équipe associée

Ventes 53%

Commercialisation 47%