Trop de petites entreprises ne parviennent pas à bien comprendre leur processus de vente et à identifier les domaines d’opportunité. La création d’un entonnoir de vente aide les équipes commerciales à suivre leurs prospects à chaque étape du processus de vente jusqu’à ce qu’ils soient finalement convertis en clients.
Qu’est-ce qu’un entonnoir de vente ? Un entonnoir de vente est un modèle qui illustre les phases d’un parcours client. Il est composé d’étapes spécifiques, qui, lorsqu’elles sont schématisées, forment la forme d’un entonnoir… tout comme le nom de la stratégie l’indique.
Commençant par la connaissance initiale de la marque par le prospect, un entonnoir de vente réussi progresse tout au long du pipeline de vente jusqu’à l’achat final du client. Au fur et à mesure que l’entonnoir progresse, le groupe de prospects viables diminue car les clients potentiels choisissent de ne pas poursuivre le parcours d’achat. Comprendre les étapes spécifiques de l’entonnoir de vente peut aider un propriétaire d’entreprise à améliorer ses stratégies globales de marketing et d’entonnoir de vente, augmentant ainsi les taux de conversion.
Pourquoi un entonnoir de vente est si important pour les efforts de marketing de votre entreprise
Pourquoi un entonnoir de vente est-il important ? Définir et comprendre l’entonnoir de vente est important pour les efforts de marketing des entreprises pour diverses raisons, notamment :
- Un entonnoir de vente aide les équipes identifier les zones problématiques dans leurs processus de vente. En visualisant le moment du processus de vente où davantage de prospects abandonnent le pipeline, les marques peuvent identifier les problèmes dans leur stratégie de vente et se concentrer sur l’amélioration de ces domaines.
- La création d’un entonnoir de vente permet aux marques de aligner leurs efforts de marketing et de vente. Si les équipes marketing et commerciales ne sont pas alignées dans leurs stratégies, elles ne peuvent pas travailler ensemble pour augmenter les taux de conversion. Un entonnoir de vente efficace aide ces équipes à élaborer ensemble des stratégies pour obtenir les meilleurs résultats.
- Comprendre l’entonnoir de vente d’une entreprise aide les commerciaux identifier ce qui convertit les prospects en acheteurs. Non seulement les équipes de vente peuvent mieux comprendre ce qui ne fonctionne pas, mais l’entonnoir de vente peut les aider à voir quelles parties de leur stratégie de vente fonctionnent bien afin de se concentrer davantage sur ces arguments de vente.
- Un entonnoir de vente efficace aide les marques à se développer en générer plus de perspectives. En comprenant mieux le parcours d’achat de ses prospects, une équipe commerciale améliore sa connaissance de sa clientèle cible, ce qui lui permet de générer des leads qualifiés dans le futur.
- Utilisation d’un entonnoir de vente convertit les prospects froids en clients payants. Sans comprendre le parcours du client, les équipes commerciales ratent des opportunités clés pour convertir les prospects en ventes. Une meilleure connaissance de l’entonnoir de vente fournit aux équipes les connaissances dont elles ont besoin pour conclure davantage de transactions.
Étapes de l’entonnoir de vente
Vous ne savez pas comment créer un entonnoir de vente ? Tous les entonnoirs de vente contiennent les mêmes étapes spécifiques, qui diffèrent d’un entonnoir marketing. Pour créer un entonnoir de vente efficace et illustrer le parcours client, il est important d’inclure les différentes étapes de l’entonnoir de vente, notamment :
Étape 1 : Sensibilisation et découverte
La première étape de l’entonnoir de vente, l’étape de notoriété, se produit lorsqu’un client potentiel découvre une marque pour la première fois. Cette étape peut commencer lorsqu’un lead découvre une marque sur les réseaux sociaux ou via une recherche Google, ou elle peut se produire lors de la lecture d’une publicité ou de la réception d’un appel à froid.
Dans certains cas, un prospect peut être tellement ému par sa découverte initiale d’une marque qu’il se convertit immédiatement en client, mais ce n’est pas la norme. Dans la plupart des cas, cependant, des efforts de vente supplémentaires seront nécessaires pour conclure une affaire, y compris des informations supplémentaires et des suivis. Généralement, la prise de conscience et la découverte mènent à la prochaine étape de l’entonnoir de vente : l’intérêt.
Étape 2 : Intérêt
Dans le parcours du client, de la découverte initiale à l’achat final, la prochaine étape de l’entonnoir de vente est l’étape de l’intérêt. Une fois qu’un prospect a entendu parler de l’entreprise, soit il manquera d’intérêt et abandonnera l’entonnoir, soit il voudra en savoir plus sur une entreprise, ses produits et ses services. De nombreux clients potentiels effectueront également leur propre recherche concurrentielle pour comparer leurs options.
Les équipes de vente peuvent nourrir les prospects tout au long de la phase d’intérêt du pipeline de vente en fournissant de nombreuses informations assimilables pour éduquer le client. Ces informations peuvent être fournies sur un site Web, un article de blog, un e-mail ou des publications cohérentes sur les réseaux sociaux. Les clients potentiels peuvent également être informés directement par les commerciaux qui suivent leurs prospects.
Étape 3 : Décision
Maintenant que le prospect connaît la marque et connaît ses produits et services, il a la possibilité de prendre une décision d’achat. Bien que le futur client soit peut-être prêt à acheter à ce stade, il peut encore envisager plusieurs options. Étant donné que les prospects peuvent également évaluer les prix des concurrents, il est essentiel que les commerciaux émettent leurs meilleures offres au stade de la décision du processus d’entonnoir de vente.
Non seulement les équipes de vente doivent proposer leurs meilleurs prix à ce stade du processus d’achat, mais elles doivent également saisir cette occasion pour offrir tout autre encouragement aux prospects, y compris des options telles que la livraison gratuite et des remises. Plus l’offre est irrésistible, plus l’acheteur est susceptible d’aller de l’avant avec l’achat à ce stade.
Étape 4 : Action
La croissance potentielle de l’entreprise ne sera pas obtenue sans avoir terminé la dernière étape de l’entonnoir de vente, dans laquelle le prospect effectue l’achat et se convertit en client payant. Cette étape finale, l’étape d’action, ne se produit pas tant que l’achat n’est pas effectué et que l’argent n’a pas été échangé contre le produit ou le service.
Bien sûr, même si l’achat est effectué, le parcours du client ne s’arrête pas. Les ventes et autres efforts de marketing continueront d’engager le client, de conserver son activité et de convertir davantage de ventes à l’avenir.
Optimiser les entonnoirs de vente
Bien sûr, la création d’un entonnoir de vente réussi pour votre petite entreprise n’est que la première étape de son utilisation pour augmenter les ventes. Avec l’entonnoir de vente expliqué, il est important de commencer correctement gérer votre entonnoir de vente. Soyez conscient des conseils suivants pour optimiser votre entonnoir de vente :
- Créer un entonnoir de vente bien défini. Il est difficile de savoir si votre entonnoir de vente fonctionne bien s’il n’est pas bien défini. Déterminez exactement quelles actions et activités sont incluses dans chaque étape de votre entonnoir de vente.
- Connaître ton public cible. Il est important d’adapter vos efforts de marketing et vos canaux de marketing au bon public. Il est donc essentiel de déterminer votre client cible et de concentrer vos efforts de marketing de contenu et d’autres stratégies de vente sur ce marché.
- Attirez des prospects à votre entonnoir. Que vous créiez une page de destination pour attirer les visiteurs du site Web, que vous meniez une campagne sur les réseaux sociaux ou que vous engageiez d’autres efforts de marketing pour permettre aux prospects de découvrir votre marque, vous devez les y amener pour démarrer le processus d’entonnoir de vente.
- Nourrissez vos prospects. Ne vous attendez pas à ce que les prospects trouvent naturellement leur chemin dans l’entonnoir de vente jusqu’à ce qu’ils décident automatiquement d’acheter. Soyez sûr et nourrissez les prospects avec divers efforts de vente et de marketing pour les pousser doucement d’une étape du parcours d’achat à la suivante.
- Se concentrer sur fidélité du consommateur. Votre taux de fidélisation de la clientèle est vital pour la croissance de votre marque. Vous ne voulez pas siphonner les clients à travers l’entonnoir des ventes et les faire sortir, vous voulez qu’ils reviennent et fassent de futurs achats. L’établissement d’un programme de fidélisation de la clientèle pour les clients existants peut aider à atteindre cet objectif.
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