“La plus grande cause d’échec dans les affaires est le succès.”
(Un dicton préféré de mon défunt père, RM Cornwall)

« Chaque fois que l’entreprise détenue par un entrepreneur qui fait affaire avec nous commence à croître, je deviens nerveux. Et s’il grandit vite, je me mets en état d’alerte !
(Un banquier qui souhaite rester anonyme)

Lorsque je repense à une entreprise entrepreneuriale ratée, sa disparition peut le plus souvent être attribuée à l’une des deux causes suivantes. Soit leur modèle commercial était défectueux dès le départ, soit ils n’étaient pas préparés à la réussite de leur modèle commercial et avaient du mal à gérer la croissance qui a suivi.

Transitions d’affaires

Au cours de la croissance, les entrepreneurs doivent diriger leur entreprise à travers différentes étapes de développement. L’un des meilleurs modèles pour aider les entrepreneurs à comprendre ces changements a été développé par Eric Flamholtz. Dans leur livre (maintenant dans sa 5e édition) Douleurs de croissance, Flamholtz et Randle présentent un modèle pratique qui aide les entrepreneurs à comprendre les étapes de la croissance d’une entreprise. Un collègue entrepreneur m’a donné un exemplaire de ce livre dans sa première édition alors que nous gérons la croissance rapide de notre entreprise de soins de santé dans les années 1990. Je le recommande depuis et j’ai eu les auteurs comme conférenciers invités à Belmont à plusieurs reprises au fil des ans.

Aux premiers stades de sa croissance, l’entrepreneur s’engage dans ce que Steve Blank appelle le processus de recherche pour le modèle économique de base. L’entrepreneur trouve une lacune sur le marché et développe un produit ou un service pour répondre à ce besoin du marché. C’est là que se déroulent les tests et le pivotement du modèle économique.

Bâtir une entreprise

Une fois que le modèle commercial commence à montrer des signes de traction sur le marché, l’étape suivante consiste à sécuriser les ressources dont l’entreprise a besoin pour se développer. L’entrepreneur doit garantir l’argent, le talent, les matériaux, les installations, etc. dont l’entreprise a besoin pour soutenir sa croissance. Si l’entrepreneur ne parvient pas à obtenir les ressources nécessaires, même le modèle commercial le plus prometteur peut échouer.

Dans les étapes suivantes, Flamholtz et Randle tracent la voie pour naviguer avec succès dans la croissance. Tout d’abord vient le développement de systèmes d’exploitation critiques, y compris les systèmes financiers, les systèmes de commercialisation, les systèmes de production et les systèmes de ressources humaines. Vient ensuite le développement de systèmes de gestion clés, notamment la planification, l’organisation, le développement du leadership et le développement des performances. Enfin, l’entrepreneur doit construire une culture intentionnelle pour assurer la pérennité des valeurs et des croyances que les fondateurs ont apportées à leur entreprise à sa création.

De nouveaux défis à chaque virage de la route

Chaque étape du développement de l’entreprise conduit à spécifique de nouveaux défis dans la prochaine étape de croissance.

L’entrepreneur doit surveiller un large éventail de symptômes critiques qui avertissent de crises imminentes impliquant les clients, les employés et l’organisation elle-même. Si ces symptômes sont détectés suffisamment tôt, l’entrepreneur peut agir pour éviter des défis importants ou même la possibilité d’un échec commercial qui peut provenir d’une croissance mal gérée.

Symptômes des défis des clients

Les clients sont le proverbial « canari dans la mine de charbon » pendant la croissance. Les clients fournissent les premiers signes avant-coureurs que la croissance n’est pas gérée correctement.

Un défi de croissance fondamental pour les entreprises en démarrage consiste à vendre plus que ce que l’entreprise peut éventuellement livrer. Désireux de bâtir une entreprise prospère, de nombreux entrepreneurs dépassent leur capacité de produire leur produit ou de fournir un service efficace. Lorsque cela se produit, la réputation de l’entreprise sur le marché en souffre.

Un autre symptôme qu’une entreprise rencontre des difficultés est lorsqu’elle commence à perdre de bons clients. Cela peut être le résultat d’une mauvaise qualité, d’un mauvais service client, ou des deux. La fidélisation de la clientèle devrait être un ratio clé que chaque entrepreneur doit surveiller sur son tableau de bord. Lorsque le chiffre d’affaires des clients dépasse les attentes, un entrepreneur doit rapidement diagnostiquer le problème et prendre les mesures appropriées. Les clients ont peu de patience avec une entreprise qui ne livre plus la proposition de valeur promise.

Symptômes des défis des employés

Les employés sont également un important système d’alerte précoce pour les problèmes de croissance.

Certes, l’entrepreneur doit porter une attention particulière au roulement du personnel et au moral des employés pendant la croissance. Il peut être déjà assez difficile de recruter suffisamment de nouveaux employés pour soutenir la croissance. Le besoin de recruter également des employés pour remplacer les travailleurs mécontents peut rendre la tâche presque impossible pour répondre aux besoins d’embauche de l’entreprise.

Une croissance rapide a souvent un impact négatif sur l’efficacité et la productivité des employés dans leur travail. Les employés qui semblent ne jamais avoir assez de temps pour faire leur travail de base ou qui passent le plus clair de leur temps à éteindre des incendies peuvent être des signes certains que l’entrepreneur doit ralentir sa croissance et prendre des mesures correctives.

D’autres symptômes de douleurs de croissance liés aux employés comprennent une mauvaise communication, un manque de compréhension de la vision et une insécurité générale parmi les travailleurs.

Symptômes des défis organisationnels

Enfin, il existe des symptômes au niveau organisationnel qui doivent également être surveillés.

Une pénurie constante de ressources critiques, des systèmes d’exploitation surchargés et une planification inefficace peuvent tous être des signes qu’un entrepreneur n’est pas préparé à la croissance de l’entreprise. Je traiterai de tout cela plus dans les prochains articles.

Le symptôme le plus déconcertant est lorsque les ventes augmentent, mais que les bénéfices plafonnent ou même diminuent.

Pas de remède unique

Surmonter les causes de ces symptômes et d’autres n’est pas une tâche facile. Il n’y a pas une seule chose magique qu’un entrepreneur puisse faire pour atteindre une croissance sans douleur. Au cours des prochaines semaines, j’examinerai en profondeur ce que les entrepreneurs peuvent faire pour assurer une croissance réussie de leurs entreprises.