Quand quelqu’un à San Francisco tape “coût d’extension de maison” dans Google, cinq des dix premiers résultats proviendront de sites de génération de leads.

Les sociétés de génération de leads existent pour recueillir les coordonnées des consommateurs et des propriétaires d’entreprise à revendre à des entreprises liées, et leurs propriétaires sont, d’après mes relations avec eux, absolument obsédés par le référencement. Ils vivent, respirent et le ressentent – et cette passion est leur arme la plus importante.

Alors, comment les équipes marketing peuvent-elles rivaliser avec un adversaire aussi redoutable ? Jouez-les à leur propre jeu.

Pourquoi la génération de leads fonctionne

Les entreprises de génération de leads gagnent beaucoup d’argent. HomeAdvisor, l’un des sites figurant dans les meilleurs résultats pour le “coût d’extension de maison”, facture jusqu’à 75 $ par prospect et vend souvent chaque prospect à trois entrepreneurs différents. C’est 225 $ pour un nom, une adresse, un e-mail et un numéro de téléphone. Les entrepreneurs doivent également payer des frais mensuels de 28,99 $ pour accéder à ces pistes, selon VadaliaLocation.

Après un investissement initial raisonnablement important en temps et en argent dans la découverte de mots clés, la création de contenu et la création de backlinks, les coûts permanents d’une entreprise de génération de leads sont alors minimes.

Les entrepreneurs supportent les coûts élevés facturés par les entreprises de génération de leads pour trois raisons. Premièrement, ils ont besoin de pistes pour survivre. Deuxièmement, ils n’ont souvent pas la capacité de trouver eux-mêmes de nouveaux prospects. Troisièmement, chaque prospect est hautement qualifié pour évaluer le niveau d’intérêt réel de chaque demandeur avant de le proposer à la vente. Un moyen très efficace de se débarrasser des kickers de pneus.

Les secrets de son succès

Les propriétaires de ces entreprises n’aiment généralement pas et se méfient du paiement par clic et ils s’appuient presque exclusivement sur les résultats de recherche organiques pour générer les prospects qu’ils vendent aux clients.

Voici les principales approches qu’ils adoptent lors de la production et de la promotion de contenu organique pour gagner du trafic et des prospects :

• Créez des articles super longs, riches en mots clés et riches en informations avec des tableaux, des images et des liens externes de haute autorité de domaine.
• Assurez-vous de placer le formulaire de contact au-dessus du pli.
• Ciblez des mots-clés moins concurrentiels et plus volumineux. Passez des heures à rechercher des mots-clés chargés d’intention sur Ahrefs, Moz et SEMRush qui ont peut-être été négligés par d’autres sociétés.
• Liez de manière obsessionnelle – externe, interne et backlinking en particulier vers les sites .gov et .edu pour un meilleur flux de confiance.
• Créez du contenu d’entonnoir supérieur et intermédiaire dans le but de fournir un lien interne vers les principales pages de génération de prospects.
• Ne laissez jamais un accès à une page se perdre – assurez-vous toujours de faire tout ce que vous pouvez pour obtenir les coordonnées des visiteurs.

Comment rivaliser avec les entreprises de génération de leads et gagner

Tout d’abord, trouvez des mots-clés à volume élevé et à faible concurrence qui ont l’intention d’achat nécessaire.

Par exemple, selon Ahrefs, les “soigneurs de chiens” attirent 86 000 chercheurs par mois aux États-Unis et il faut 123 liens de qualité ou plus pour se classer sur la première page de Google SERP.

Un meilleur mot-clé à cibler serait « toiletteurs de chiens près de chez moi ». Cela génère 89 000 recherches par mois et ne nécessite que six liens de qualité pour accéder à la première page. C’est exactement ce que HomeGuide.com a fait et reçoit 19 000 visites sur la page chaque mois.

Avant de décider d’un plan d’action, les entreprises de génération de leads les plus performantes avec lesquelles j’ai travaillé examinent d’abord attentivement le SERP pour un mot-clé potentiel. Quels résultats Google renvoie-t-il ? Quels autres sites ont décidé que ce mot-clé est suffisamment important pour être recherché et qu’attendent-ils de chaque visiteur qu’ils reçoivent ? Finir à la première page pour ce résultat rapporterait-il de l’argent ?

Deuxièmement, créez un contenu de blog de mots clés à longue traîne qui renvoie à la page principale du produit ou du service pertinent pour la valeur SEO. Les entreprises de génération de leads ont l’attitude d’une chance d’impressionner, de refléter cela et de vous donner à cœur joie pour essayer d’obtenir leurs coordonnées.

Pour le contenu, travaillez avec un rédacteur SEO expérimenté qui a la réputation d’équilibrer le besoin de plaire à Google avec la capacité de vendre sous forme écrite. Le coût d’embauche d’un tel écrivain peut être intimidant pour les petites entreprises, mais il est important de mettre cette dépense en contexte avec PPC.

Troisièmement, mettez à jour Google chaque fois que du contenu est ajouté ou modifié sur votre site Web. Comparé à il y a quelques années à peine, le géant des moteurs de recherche semble traiter les résultats avec une rapidité remarquable.

Enfin, pour les entreprises nationales, créez des backlinks de qualité sur des sites de type .com à haut niveau de domaine ainsi que sur des sites .gov et .edu, mais ciblez uniquement 3^rd sites tiers dont le contenu se rapporte réellement à vos produits et services. Pour les entreprises régionales, localisez votre contenu autant que possible et construisez une formidable présence Google My Business.

Les experts en référencement disent à juste titre aux spécialistes du marketing de se concentrer sur les mots clés à volume élevé et à faible concurrence pour gagner du trafic. Le succès des sites de génération de leads leur donne raison. Mais ce n’est pas la seule raison pour laquelle ils réussissent bien. Pour les sites de génération de leads, l’intention d’achat est souvent tout aussi importante que la rentabilité d’un mot clé.

Après tout, à quoi bon passer du temps et de l’argent à créer du contenu pour attirer des milliers de nouveaux visiteurs s’ils ne laissent jamais leurs coordonnées ?